フレーミング効果で売上アップ

フレーミング効果

あなたは「フレーミング効果」をご存じでしょうか? このフレーミング効果とは心理作用のひとつであり、ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーの2人によって発表されました。 このネーミングは「解釈の枠組み(フレーム)」からきており、問題や質問の見え方によって印象が変わることを言います。 この見え方が変わるという部分ですが、具体例を見ていきましょう。 たとえば、「満足度95%のサービス」と「不満足度5%のサービス」では、あなたはどちらのサービスを受けたいでしょうか? 2つとも満足度の度合いは変わりませんが、前者のサービスを受ける方が多いのは明白です。 このように、見え方が変わると、内容が同じであっても答えに変化が生じます。 これをフレーミング効果と呼びます。 この見せ方を変えるという方法ですが、サービス業や物販でも使えそうな戦略にも使われていますよね。 フレーミング効果はマーケティングにおいても重要視されており、「推奨商品」や「予防商品」において効果を発揮します。 推奨商品に使う時は、体力増強ドリンクで説明すると、「タウリン1g配合」ではなく「タウリン1000㎎配合」と訴求することで、消費者に与えるインパクトを変化させます。 また、予防商品に使う時は、この抗菌マスクで「10%の人は危険」と言わないで「90%の人は安全」と言います。 使いどころさえ間違えなければ、フレーミング効果は大きな効果を発揮します。

価格帯の見せ方

前述したフレーミング効果の与えるイメージから、商品の価格の見せ方にも応用がききます。 たとえば、ワンコイン500円のランチと1000円の少し高めのランチでは、売れ行きはどうなるでしょうか? このケースでは、比較対象が500円と1000円の2つしかないため、どうしてもワンコイン500円の安いほうのランチが売れます。 しかし、ここにプレミアムプライシングとして1500円のランチを加えるとどうでしょうか? このときに働く心理として、あまり安すぎるランチ(500円)よりは、多少高くて質の良いランチ(1000円)を選ぼうという心理が働きます。 この手法を用いた「オリジン弁当」では、前年比同月で約80%増の売り上げを記録したことでも有名です。 高い商品を高く見せないための工夫としても使えますので、やってみてください。

リフレーミング効果

フレーミング効果と名前が似ている「リフレーミング効果」というのもあります。 NLP(神経言語プログラミング)という私が学んだアメリカの心理スキルに、「リフレーム」というワークがあります。 これを簡単に説明すると、意味づけを他の意味に変換させるワークです。 この「リフレーム」を使って、マイナスをプラスに変換するのが「リフレーミング効果」です。 使い方としては、自社商品や自社をアピールする際に効果を発揮します。 たとえば、認知度の低い商品であれば、「期待度№1商品」、全国展開できない時は「地域密着」他社と比較しても規模の小さい会社であれば、「フットワークの軽さ日本一」など、マイナスであるとされることをプラスへと変換させるだけで、聞き手のイメージが180度変わります。 根がポジティブな方はさまざまなアイデアが出るのではないでしょうか。 難しいようであれば、そのあたりの言い回しはプロに任せるほうが無難でしょう。

まとめ

「フレーミング効果」と「リフレーミング効果」を解説しましたが、あなたはどうでしたでしょうか。 常に、自分が消費者の立場であったらと考えると、より多くの商品の見せ方やネーミングが思いつきます。