はじめに

マーケッターの人たちにペルソナ設定してくださいって言われたことを皆さんもあると思います。
マーケッターはペルソナ設定してほしいと言う人が多いです。でも逆に、ペルソナ設定なんていらないよって言う人もいます。
どちらなのか悩みますよね。そこで、ペルソナ設定をするかしないかの判断基準についてお伝えします。

ペルソナ設定は架空の人物像をつくること

ペルソナは仮面という意味です。
ですから、お客様やアプローチするために作る架空の人物像だと思ってください。
そうなるとあなたが付き合いたいお客様や、あなたのところで一番良いお客様を1人に絞って架空の人物像を作り上げることになります。

ペルソナ設定が必要なケース

さて、ペルソナ設定で架空の人物像をつくることが必要なケースはもうわかっています。
私がペルソナ設定絶対してくださいっていう人は以下の場合です。

商品の差別化が難しいケース

なんか似たようなものが他でも売っていますという場合は、ペルソナ設定をして欲しいと思っています。
こういったものはペルソナ設定をした方がいいです。

マーケットがニッチ

ニッチっていうのは狭いという意味で皆さんよく使われますけれど、もう一つは、すごく特殊なという時も使います。
お客様の数が多くてもマーケットがすごく特殊だとやっぱり母数が少なく狭くなりますからニッチになります。

競合がたくさんいる

私の業界も参入がどんどんどんどん進んでいますので、競合がたくさんいらっしゃいます。そうなるとペルソナ設定が必要になります。競合と同じペルソナになっても良いのでペルソナを作ったほうが告知した時の反応が良くなります。

ペルソナ設定が必要ないケース

ペルソナ設定が必要ないと言っている人たちがどんなものを売っているかという話になります。ペルソナ設定が必要なケースと逆が多いです。

商品の差別化が簡単なケース

商品の差別化は簡単ならペルソナ設定は必要ありません。
すごく特色があって画期的な商品は、商品だけで売れていく状態になりますから、わざわざペルソナ設定をするより商品の特色をあれこれ告知していけば売れます。

お客様の母数がたくさんいるケース

どこ行ってもお客がいまーす状態や売りたい商品のお客様が集まっている池みたいなマーケットがあちこちにある場合もペルソナ設定は必要ありません。
マーケット数多くにあるなら競合がいないマーケットを見つけられたりします。穴場を見つけられれば良いのでペルソナ設定は必要ありません。

競合がいない

もう私（自社）しかこんなものを扱っているところはないですと言うなら、ペルソナ設定しなくても大体大丈夫です。
あの、元からお客が少なすぎるところはダメですよ。売れないからね。でもお客様がたくさんいるだけど競合がいないなら、ペルソナ設定は必要がありません。

コンサルタントでペルソナ設定が必要ないという人

私みたいなコンサル業でペルソナ設定は必要ないと言ってらっしゃる方は本人のキャラがすごくたっていて自分が商品だから商品の差別化が必要ない人が多いです。
だからマーケッターでも「ペルソナ設定の必要ないですよ」と発言する方がいらっしゃいます。
“キャラ濃すぎる“という人です。

キャラが濃くて専門性も高い人

キャラが濃くて専門性も高い方は、商品の差別化ができているからペルソナ設定をしなくても売れていきます。

すでに既存客が多い人

元から既存客がいっぱいいるとペルソナ設定が必要なかったりします。ただ、こういう人はすでに長年の実績があり集客に苦労しなくても良い段階ですから、これから起業・副業開始の人は該当しません。

ペルソナ設定は必要ない発言の事例

私のお友達で「ペルソナ設定必要じゃないですよ」と言っている方は、便所サンダルを売っています。彼が売っているのはサンダルじゃないです。便所サンダルですからね。
競合はあまりいないそうです。お客様は思いの外たくさんいます。
商品がもうそんなに売っている人がいないので差別化できているわけです。
こういう人はペルソナ設定の必要がないケースとなります。

ペルソナ設定したほうが良いかどうかの判断基準

必要なケースは商品の差別化が難しく似たり寄ったりの商品を多くの人が売っている。
お客様の母数が少ない。あとマーケットがすごくニッチ。お客様が溜まっているマーケットが数か所しかない。
結局そういう商品は競合がたくさんいます。
だから競合がたくさんいるところはダメということでペルソナ設定が必要になります。

これが判断できると、自分はペルソナ設定を絶対しなきゃいけないよねとか、しなくていいよねというのがわかります。

ペルソナ設定は簡単にしても効果がない

みなさんに「ペルソナ設定していますか」と聞くと「しています」と言いますが、すごい簡単にやっています。
地域があれで、年収がなんとかでなんとか。数項目しか回答にあがりません。
これではダメです。

最初に書いてあるようにドラマの登場人物を作るつもりで設定してください。
“そんなのいらないでしょう“くらい細くて良いです。
ドラマの登場人物作る時はすごく細かく設定するとうまくいきます。

うまく登場人物を設定ができていると、書いている人たちが自分で勝手にセリフを言うと言います。そのぐらいペルソナを作りこむとすごく後が楽です。

ペルソナ設定は細かく

ある日、同じビジネス学習のメンバーに「反応が悪いので、鈴木さんちょっと見て」と頼まれました。
「ペルソナどうなってるんですか」と聞いたら、
・銀行員のご主人がいる専業主婦の女性。
・世帯年収いくら。
・子持ち
・地域ここら辺とここら辺。
と言われました。

ダメですよね。細くないでしょ。どんな人か浮かびます。明確な人物像がイメージできましたか？
どんな人かが浮かばないようなペルソナ設定はやっても無駄です。

この後、彼らに怒涛のように質問しまくってペルソナを設定しました。
その結果、告知媒体から告知内容まで変更して、集客も売上も急激にアップしました。1年で1億円超えたので成果報酬契約しておかなかったので悔みましたとさ（笑）。

ペルソナ設定で何がわかるのか

・居酒屋あそこにしか行かなそうだね。いやいや銀座のクラブしか飲みにいかないよね。
・筋トレ絶対してそう。筋トレは服装から入るタイプでスポーツクラブに入っても休みがち。
居酒屋行く人と銀座のクラブ行く人のキャラはぜんぜん違いますよね。
ペルソナ設定はここまで設定して決めておきます。

私は50項目ぐらい作らせますよ。そうして、人物像が明確に浮かぶようにして、そしてそのターゲットに向かって2人でマーケティングプランを作り上げていくコンサルをいつもやっております。

ここまで鼓膜設定するとその人のマーケットがわかる。なんて言ったら反応しそうかわかる。
これのためのペルソナ設定ですので、ペルソナ設定をする時は細かくやってください。

まとめ

ペルソナ設定が必要ないなあと思う人はやらなくても良いですが、それでも、ざっくり決めておくぐらいはやってください。
それで売れなかったら、本当はあなたの読みが間違っていて、お客多いと思ったら少ないとか、マーケットもいっぱいあると思ったら少ないとか、商品差別化全然できていませんみたいな話ですので、その時はペルソナをちゃんと作ってくださいね。