ある会社が新商品を出したら、まるで売れなかったそうです。
そこで、おとり商品を作って並べたら、なんと新商品が売れるようになったのです。
おとり商品は、どんな商品だったのか。
新商品に興味なかった人が、なぜ買うようになったのか。
そこから見えるお客様の心理を解説します。
これが理解できれば、あなたの商品も売れるようになります。
画期的な新商品の悩み
これは、1956年創業のウィリアム・ソノマ社が初めて家庭用パン焼き機が売り出した時のお話です。
家庭用品のウィリアムズ・ソノマ社が自動パン焼き機を発売したとき、
ほとんどの消費者は無関心でした。
家庭用パン焼き機？ 何それ？ 良いの？ 悪いの？
という反応でした。
このパン焼き器を観た人たちは何を感じたかというと、
【新商品を買わない理由】
1. 使うかどうかの判断ができない困惑
2. 使い方がわからないという狼狽
3. ただ単純に不気味
特に「3」番目の不気味は、
知らない・わからないことに出会った時に起きる反応で、避けようがありません。
新商品は、「知らない」商品です。
そうして、使い方が「わからない」商品です。
だから、私たちの潜在意識は不気味な物として認識します。
建築業や士業などの専門的な説明必須の商品が売りにくいのは、
わからないからです。
そのうえ、新商品・新サービスとなると、
売れるまで時間がかかります。
不気味な物なんて、だれも買いませんよね。
というわけで、斬新なアイデアであればあるほど、画期的な商品であればあるほど、新商品は売れません。
これがウィリアムズ・ソノマ社が出した自動パン焼き機が売れなかった真相です。
驚きのマーケティングで成功
そこで、彼らはマーケティング会社に依頼して解決策を提示してもらいました。
その提示が、“新モデルのパン焼き器を売り出すこと。
しかも最初のパン焼き機より大型で、値段は1.5倍のモデルにすること”
やってみた結果は、最初のパン焼き機が飛ぶように売れだしました。
これは、消費者が2種類から選べるようになったからです。
「まぁ、パン焼き機のことはよくわからないけど、もし買うとしたら、小さくて安いほうかな」
といった感じで小さいほうを選べるようになったことが要因です。
「ただ単純に不気味」だったパン焼き機が、
2つの商品を並べることにより不気味でなくなって、
使うかどうかの判断ができないけど買っても良い物になり、
使い方がわからないという狼狽を乗り越えさせたのです。
斬新な新商品・新サービスを売りたい方は、このマーケティング手法を参考にしてみてください。
需要のない商品は何をやっても売れません
なお、
1. 使うかどうかの判断ができない困惑
2. 使い方がわからないという狼狽
は、この手法で乗り越えられますが、
お客様から潜在的にも求められていない商品(需要がない商品サービス)は、この手法でも乗り越えられません。
ですので、まずはV字回復メソッドでお客様の需要がある新商品を作ってください。
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