価格が高いと言われた時に価格決めの心理から実行したい3つの対策

2020年1月17日
マーケティング

毎日のランチ代は気にして
1000円でも高いと感じるのに、
日帰り温泉に行って食べるランチは
1500円なら安いと感じますよね。

車を運転中に
テレビなんか観ていたら危ないのに、
なぜか2万円で
購入車にテレビも付けられると聞くと
後部座席でないのにつけちゃいますよね。

私の姉は
ダブルインカムの高給取りにもかかわらず
「お金がない」が口癖で、
大学に行く姉の娘から
「おばさん、私が大学に行くの、大丈夫かな？」
と質問されたほどの倹約家です。

だけど、
稲垣吾郎さんが好きで、
おっかけで北海道にまで公演を観に遠征します。
（ちなみに私は剛ポンのほうが好きです）

これってなぜなのでしょうか？

今日は、そんな価格の不思議についてお話しします。

1 3つのバイアスがかかります
2 同じ2万円なのに？
3 あなたのビジネスで活かすには
4 まとめ

3つのバイアスがかかります

では種明かしをしますね。

1つ目の毎日のランチ代は
気にして1000円でも高いと感じるのに、
日帰り温泉に行って食べるランチは
1500円なら安いと感じるのは、
入浴料金と一括支払いであるということが影響します。

ランチ代なのですが、
ランチ代と認識されていないのです。

このランチ代は
日帰り温泉費用として認識されているので、
1500円でも安く感じているのです。

2つ目のなぜか2万円で
購入車にテレビも付けられると聞くと
つけてしまうのは、
払う金額に対して安く感じるからです。

だいたい新車を買うと250万円ぐらいします。
250万円支払うと考えると
250万円も252万円も変わりがないように感じてしまうので、
ついついオプションの購入をしてしまいます。

これは高額商品の場合、よくあるケースです。

3つ目の姉の場合は、
頭の中のポケットが違うからです。

私たちは、
いくらまで使ってOKというポケットを
事柄ごとに持っています。

ポケットごとに、
出所や貯め方使い方を考えて、
どう扱うか決めています。

同じ2万円なのに？

2017年に
ノーベル経済学賞を受賞した
米シカゴ大学の
リチャード・セイラー教授がした実験が
それを証明しています。

その実験は、

1. オペラ鑑賞に出かけて入口に近づいた時、
2万円のチケットがないことに気が付きました、
チケットを買い直しますか？

2. オペラ鑑賞に出かけて入口に近づいた時、
チケット代のために用意していた
2万円がなくなっていました。
チケットを買いますか？

という実験です。

この種の質問をされた時、
ほとんどの人が最初の質問「1」は
チケットを買い直さないと答え、
あとの質問「2」では
チケットを買うと答えるそうです。

どちらも2万円損をしてしまいます。
どちらもオペラを観るか観ないかの選択です。
しかし、答えは違うのです。

ですから、
論理的に考えたら
同じ損失で同じ選択なのに違う結果になるのです。

あなたのビジネスで活かすには

この価格に対する反応を
ビジネスに生かすにはどうしたら良いのでしょうか？

それは、

1.一括支払いで他の用途に紛れ込ませる
2.まとめ価格・セット価格などで
合計金額を大きくしてから
オプション提示で価格を上乗せする
3.支払い用途を
支払いしやすいものに変えて提示する
(例：楽器の販売費用を0円にして
稽古の教授費用としてもらう、
楽器のメンテナンス費用としてもらうなど、
お客様が払いやすい費用としてもらう)

他にも
4.松竹梅を設定して相対的に安く感じさせる
5.最初に高額な提示をしてダンピングする
6.他社はもっと高いと提示する

などなど、価格の提示でやれることはたくさんあります。