質問がセールスを制する

これは、色々なセールスの本に書かれています。
私が参加した『金持ち父さん・貧乏父さん』の本で有名なロバート・キヨサキ氏と組んでいるブレア・シンガー氏のセミナーでも言っていました。

人間の脳というのは質問をされたら答えを探してしまうという癖があるからです。
質問をしている方がセールスをリードすることができます。

ですから、お客様にセールスするときも質問形式でする方がいいですし、お客様に色々なことを質問して、お客さまの情報を収集することが重要になります。

質問はメタモデルで行う

セールスの質問は、NLP（神経言語プログラミング）で言うところの『メタモデル』と言われる質問形式でやっていきます。

お客様が「この価格は高くて出せない」と言ったら、
・何と比べて高いとお考えですか？
・高い理由はなぜだと思いますか？
・いくらなら安いとお考えですか？
・この価格の価値はどこだと思いますか？
・もし出せるとしたら？
・どうやって支払おうとお考えですか？
などを質問して、お客様の判断基準を聞き出します。

そうしてお客様の判断基準を理解したうえで反論します。

例えば、比べているのが他社商品だったなら、
「〇〇社も良いですが、あそこの保証期間よりわが社の保証期間のほうが長く５年です。
通常３年以内に機械が壊れる確率は１０％ですが、４年後に５０％と跳ね上がります。
ですので、弊社では５年の保証を付けております。そのほうがお客様の出費が少ないですから」
と説明できます。

この説明をするために先にした質問の形式をNLPの『メタモデル』です。

マーケティングは逆メタモデルで行う

ところが、マーケティングを使って集客をする時や広告する時はどうするかというと『逆メタモデル』を使います。
メタモデルというのは、質問をして情報を正確にしていくというやり方です。
ところが、マーケティングにおいては、正確さを追求するとお客様の感情を動かす邪魔になります。

お客様に購入という行動を取ってもらうためには、言葉や表現を調整して「購入したい」「購入せねば」と感情を動かす必要があるのです。
ですので、『正確な情報をぼやかしていって反応をしてもらう』ということをやります。

セールスも提案や売り込み時は『逆メタモデル』を使います

セールスも提案や売り込み時は『逆メタモデル』を使います。

ですから、
「みんなが持っています」と薦めます。
「現在の流行は〇〇です」と薦めます。
これは、逆メタモデルです。

メタモデルだと、
「みんなが持っています」と言われたら「みんなって誰ですか」と訊くというのは基本です。
「『みんな』ってみんなですか？」と聞かなくてはけないです。
これがメタモデル。

広告も逆メタモデルで「全米が泣いた」とか書きます。

全米の人々全員が泣くなんてありえません。
しかし、このように伝えたほうがお客様の反応率があがるので、こう書きます。

クロージング時も「ご家族が喜んでくれますよ」と勝手に決めつけます。

こういった表現が逆メタモデルです。

目的から離れないで

しかし、自分がセールスを受ける側の時に「みんなって誰？」とメタモデルで質問したら、セールスマンから購入者の個人名を羅列されても困りますよね（苦笑）。
だから、必要なこと以外はメタモデルで質問されてもセールスマンは応えません。
それは、セールスはお客様に購入していただくことが目的だからです。

購入していただくために、最初はメタモデルで情報収集をします。
情報収集に必要なことを質問しているので、必要ないことは話さないのです。

メタモデルは、正確な情報に戻す質問形式です。
ですので使いすぎると尋問になりやすいです。
また、正確な情報は無味乾燥な情報であることが多く動機づけには適さないことが多いです。

ですので、セールス時も後半は逆メタモデルを多用することになります。

どんなスキルや手法も目的を達成するための手段です。

目的達成のために、手段は他のものに変えても良いのですから、
メタモデルも逆メタモデルも目的に合わせて使ってくださいね。

まとめ

セールスで結果を出すのとマーケティングで結果を出すのでは、使っている言葉の使い方が逆だということ覚えておいてください。
セールスはたった１つのYES（購入・成約）を取るためであり、マーケティングがなるべく多くの人からYESを取るためのものです。

だから、セールス部門とマーケティング部門が協力したら多くの人から購入・成約がもらえますよ。