ビジネスモデルの作り方 法人と個人のどちらに売ったほうが得なのか?

あなた、ターゲットへの売り方を間違っていませんか?

ターゲットは法人か個人か、どちらにしたほうが得なのか。 お金持ちになりたいので悩みます。 売上が足りなくなると、もっと悩みます。 今回は、その悩みに回答するビジネスモデル作りの4回目です。 コンサルタントをしているので、「売れません」「売上不足です」と相談されます。 だいたいがターゲットへの売り方を間違っています。 なぜなら、法人と個人では、お客様の求めるものが違います。 そこで、集客の方法がまるで違ってくるのに、それを理解していないで、売れないのです。 法人と個人では、マーケットも媒体もメッセージも大きく違います。

法人の商品・サービスの購入目的

だから、まず法人に売るのか、個人に売るのかを考えましょう。 法人向けの商品が購入されるのは『利益アップ』のためです。 だから、基本的に『売上アップ』か『コスト削減』の2つのための購入を考えれば対応できます。 大雑把に分けると 売上アップに関係するものとして、 ・ブランディング・ファンつくり・リピートつくり ・集客・PR・販促 ・営業・セールス ・作業の効率化・社員のモチベーションアップ などがあり、 コスト削減に関係するものとして ・仕入れ値引き ・借入金の借り換え ・システムの導入 ・給与体系や就業規則の見直し などがあります。 その他、M&AやJVなどもありますが、すべて、利益アップのためです。

個人の商品・サービスの購入目的

個人のニーズは多種多様です。 個人の場合は、この売上アップ・コストの削減と言ったものの他に、健康やセックスなど生存に関わるものや、愛や心についてのニーズが入ってきます。 これは、HなSMと覚えてください。 H・・・・Health S・・・・Sex・Love M・・・・Money 誤解されそうで口に出せない代わりに、一回でおぼえましたよね(笑)。 ぜひ、覚えておいてくださいね。 企業は、Moneyのためですが、個人は、HealthやSex・Loveのためにも購入します。 個人のほうが多種多様なニーズがあります。 だから、ニーズだけ考えると、法人ターゲットに売る方が簡単です。 また、法人向けは単価が高くなりやすく、個人向けは単価が安くなりやすいです。

法人と個人、どちらに売るかはビジネスの構造次第

ここまで書くと、法人のほうが良いようですが、しかし、法人は数が少なく個人は数が多く、また、個人向けのほうが横展開しやすいので、どちらの方か良いと一概に言えるものではありません。 傾向としては、 大企業がお客様・・・数は少ないが単価は高単価。ただし受注までの期間が長くかかる。横展開は難しい。 中小企業がお客様・・数は個人より少ないが単価は高くしやすい。受注までの期間も短い。横展開に制限がある。 個人がお客様・・・・数は多いが単価は安くなりやすい。受注までの期間は一番短い。横展開に制限が少ない。 個人の数を100とみると、中小企業は1以下で大企業は0.003とかになります。なので、どちらが得とは言えないのです。 利益の確保は、(長くなるので省きますが)ターゲットが誰かより、ビジネス全体の構造のほうが重要になったりします。 ですので、利益の確保だけなら、法人も個人も関係はありません。 ビジネスモデルを作る時は、新規集客が一番大変なので、既存客がいる場合は元のお客様がどちらなのかということから考えましょう。 なお、まだ既存客がいない場合は、 自分のリソースはどんなものがあるのか。 自分が法人と個人のどちらのお客様を相手にしたいのか。 それを考えて決めても良いと思います。 ターゲットを好きにならないと、仕事が辛くなってしまうので、人生が辛いですからね。

まとめ

ターゲットが違うと、マーケットが違い、集客に使う媒体もメッセージも違います。 ビジネス全体の構造もかかわります。 自分のリソースから売りやすい顧客を選びましょう。