法人と個人のどちらに売ったほうが得

ターゲットは法人か個人か、どちらにしたほうが得なのか。
お金持ちになりたいので悩みます。
売上が足りなくなると、もっと悩みます。

今回は、その悩みに回答するビジネスモデル作りの4回目です。

コンサルタントをしているので、
「売れません」「売上不足です」と相談されます。

だいたいがターゲットへの売り方を間違っています。

なぜなら、法人と個人では、お客様の求めるものが違います。
そこで、集客の方法がまるで違ってくるのに、
それを理解していないで、売れないのです。

法人と個人では、マーケットも媒体もメッセージも大きく違います。

 

法人の商品・サービスの購入目的


だから、まず法人に売るのか、個人に売るのかを考えましょう。

法人向けの商品が購入されるのは『利益アップ』のためです。
だから、基本的に『売上アップ』か『コスト削減』の2つのための購入を考えれば対応できます。

大雑把に分けると

売上アップに関係するものとして、
・ブランディング・ファンつくり・リピートつくり
・集客・PR・販促
・営業・セールス
・作業の効率化・社員のモチベーションアップ
などがあり、

コスト削減に関係するものとして
・仕入れ値引き
・借入金の借り換え
・システムの導入
・給与体系や就業規則の見直し
 などがあります。

その他、M&AやJVなどもありますが、
すべて、利益アップのためです。

 

個人のニーズは多種多様


個人の場合は、
この売上アップ・コストの削減と言ったものの他に、
健康やセックスなど生存に関わるものや、愛や心についてのニーズが入ってきます。

これは、HなSMと覚えてください。

H・・・・Health
S・・・・Sex・Love
M・・・・Money

誤解されそうで口に出せない代わりに、
一回でおぼえましたよね(笑)。
ぜひ、覚えておいてくださいね。

企業は、Moneyのためですが、
個人は、HealthやSex・Loveのためにも購入します。

個人のほうが多種多様なニーズがあります。
だから、ニーズだけ考えると、法人ターゲットに売る方が簡単です。
また、法人向けは単価が高くなりやすく、個人向けは単価が安くなりやすいです。

ここまで書くと、法人のほうが良いようですが、
しかし、法人は数が少なく個人は数が多く、また、個人向けのほうが横展開しやすいので、
どちらの方か良いと一概に言えるものではありません。

傾向としては、
大企業がお客様・・・数は少ないが単価は高単価。ただし受注までの期間が長くかかる。横展開は難しい。
中小企業がお客様・・数は個人より少ないが単価は高くしやすい。受注までの期間も短い。横展開に制限がある。
個人がお客様・・・・数は多いが単価は安くなりやすい。受注までの期間は一番短い。横展開に制限が少ない。

個人の数を100とみると、中小企業は10以下で大企業は0.003とかになります。

また、利益の確保は、(長くなるので省きますが)
ターゲットが誰かより、全体の構造のほうが重要になったりします。

ですので、
利益の確保だけなら、法人も個人も関係はありませんから、
ビジネスモデルを作る時は、
新規集客が一番大変なので、元のお客様がどちらなのかということから考えましょう。

なお、まだ既存客がいない場合は、
自分のリソースはどんなものがあるのか。
自分が法人と個人のどちらのお客様を相手にしたいのか。
それを考えて決めても良いと思います。

ターゲットを好きにならないと、
仕事が辛くなってしまうので、
人生が辛いですからね。


【まとめ】
ターゲットが違うと、
マーケットが違い、
集客に使う媒体もメッセージも違います。
自分のリソースから売りやすい顧客を選びましょう。


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