セールスの内容に不満があったのかと感じたら

プレゼンをしている途中で取引先の顔が曇る
進捗を説明していたら、上司が机をイライラしたように叩いた。

このようなケースに出くわすと不安になりますね。

まして、これがお客様相手だった時は、
すごく不安になると思います。

先日も、クライアントさんから
「お客様に設計費用の説明をしたら、
　少し驚かれたような顔をされたんです。
　設計費用に不満があるのでしょうか？」
という相談を受けました。

セールスの内容が気にいらなかったのではないか。
もしかしたら断られるのではないか。
何か不安を感じたのではないか。

お客様の表情の変化や言葉の変化に不安になり
「どうしたらよろしいんでしょうか」という相談が
私のところに持ち込まれることが度々あります。

しかし、お客様に不満があったのかどうかは
同席していない私には判断できません。
たとえ、同席していても真実はお客様にしかわかりません。

「もしかして？」と感じたら確認しましょう

この場合1番良いのは
お客様に確認をしてしまうことです。

設計費用について顔が曇ったように感じるなら

「先ほど設計費用についてお話ししている時、
　少し驚かれたような顔をされたように感じたのですが、
　何か驚かれるようなことがあったのでしょうか？

　何かお客様が聞きたいことや言いたいことがあるのではないかと思い
　ただいま連絡をしております。

　これから良いお付き合いをしていきたいと思っております。
　何かあるのでしたらお話しいただけますでしょうか？」

このように聞いてしまうことが1番解決の早道です。

確認する時のポイントはここ

この場合、
少し驚いたと自分が感じたのだということを
ちゃんと伝えることが重要です。

先程驚かれたんですが・・・と言った場合、
お客様によっては

そのような表情をしていない
↓
この人はそう感じたんだ

と思う人と

そのような表情をしていない
↓
私をそのような対応をする人だと
この人は考えている。
↓
良かったor悪かった
褒められたorバカにされた

というように論理が飛躍する人がいらっしゃるからです。

また、自分の顔の表情に意識がいってしまい
その後の「何かあるんでしたらお話ください」と言う
あなたの声が耳に入っていかない方もいます。

それを防ぐためにも
自分が驚いたように見えたんですと
自分の感覚であるという言い回しをしてください。

そうすれば、大半の人は
「この人には私の何かの顔がそういう顔に見えたんだな」
と認識していただけますので、
自分が攻められたという解釈や
自分が変な顔をしたのではないかと言う不安を感じさせることはありません。
（中には何を言ってもひねくれた解釈をする方もいますが、そういう方は例外としました）

不安には真っ向から立ち向かってしまいましょう

とにかく不安に対しては、
待っ書面から立ち向かうことが
一番解決しやすいのです。

1番よくないのは、
悪い予想をしてお客様にビクビクと対応したり、
何も求められてもいないのに特典をつけてしまったりして
お客様の方が「この人、無理に売ろうとしているんだ」と
あなたに警戒心を持ってしまうことです。

そのようなことがないように
お客様に対して何かしたのではないかと不安なことがあれば
早くに確認をするという習慣をつけてくださいね。

この確認には勇気がいりますよね。
でも不安だ現実化するのはたった8％だそうです。

92％は杞憂ですから、頑張ってくださいね。

まとめ

不安や心配は、多くの場合杞憂です。
真正面からぶつかりましょう。
そうすると消えてなくなります。

参照元：http://logmi.jp/82048