工務店やリフォーム会社など専門技術の会社のあなた。
複数見積で価格ばかり比較されていませんか？
その原因は、
実はお客様の判断基準が切り替わる瞬間にあります。
技術力があるのに選ばれない理由、
その解決策をご紹介します。
目次
「いつでも対応」の正解と間違い
同じ技術力でも選ばれる会社と選ばれない会社があります。
その違いは何か。
答えは、
お客様の心理にどう働きかけるかという一点です。
ここでは、その違いを生み出す3つのポイントを紹介します。
1つ目：「いつでも対応」が送るメッセージ
「ご都合の良い時期にご対応いたします」
という表現は親切に聞こえます。
しかし、
お客様の無意識には違うメッセージが伝わっています。
それは
「この会社は予約が埋まっていない」という認識です。
対照的に、
人気の飲食店が予約満杯なのを見ると、
「選ばれている」と感じるのと同じ心理が働きます。
2つ目：比較検討時間が価格競争を生む
複数社を比較する時間が長いほど、
判断基準は「価格」にシフトします。
技術の違いが分かりづらくなるためです。
しかし、
「対応枠が限られている」という情報があれば、
比較検討の時間は劇的に短くなり、
判断基準は「信頼」や「価値観」に戻ります。
3つ目：制約が「こだわり」に変わる瞬間
単に「忙しい」と言うだけでは負のメッセージです。
しかし「限られた枠数だからこそ、
すべてのお客様に丁寧に対応できる」
という理由があれば、
その制約は「こだわり」に変わります。
同じ事実でも、伝え方で受け取り方は180度変わるのです。
事例が示す成功事例
これらの考え方は、
実際にはどう機能するのか。
同じ原理が異なる成果をもたらした事例をご紹介します。
事例1：工務店経営者の「満杯」戦略転換
Before：月3〜4件の問い合わせ、価格競争に悩む
After：スケジュール状況を透明化
具体的な変化：検討期間の短縮、値引き交渉が激減
結果：月6〜7件の相談獲得、成約率35%→48%に向上
事例2：設計事務所の「進捗情報」の活用
Before：毎月5〜6件の相談だが新規獲得は不安定
After：進捗状況を具体的に開示
具体的な変化：判断スピードが加速、他社選択による喪失が減少
結果：月8〜10件へ増加、プロジェクト単価10%向上
事例3：士業の「待機時間」の信頼化
Before：「いつでも相談可能」で比較検討層が増加
After：「現在、新規相談は3ヶ月待ち」と表現
具体的な変化：相談の質が向上、初期段階での脱落が減少
結果：月5〜8件へ増加、初回相談契約率40%→55%に改善
まとめ
技術力がある専門家ほど、
その技術を「いつでも受けられるサービス」
だと思わせてしまっています。
しかし、人間は「限られたもの」に価値を感じます。
あなたのスケジュール状況は、最高の営業ツール。
それを正直に伝えることで、
価格競争から脱出し、
選ばれる存在になれるのです。
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