「SNSで毎日発信しているのに問い合わせが増えない」
「メルマガの反応が悪い」
そんな悩みを抱える建築業の経営者は少なくありません。
実は、発信が刺さらない原因の多くは
「ペルソナの浅さ」にあります。
属性だけでなく、
施主となるお客様の24時間365日が見えるまで
ペルソナを深めた建築業者たちの変化をご紹介します。
目次
ペルソナの深さが売上を左右する理由
多くの建築業者が「30代、年収600万円」
といった属性だけでペルソナを設定していますが、
朝何時に起きて、
何に不安を感じ、
週末をどう過ごすのか。
こうした24時間365日の生活が見えて初めて、
配信時間も内容も、
アプローチ方法も自動的に決まります。
ドラマの登場人物レベルでお客様を理解することが、
発信力を劇的に変える鍵なのです。
属性ペルソナでは心情が見えない
「年収600万円の30代」という情報だけでは、
その人が何に不安を感じているか、
いつ焦っているのかが分かりません。
子どもがいるのか、
妻は働いているのか、
親が近くにいるのか。
属性だけでは見えない「心情」を理解することが、
刺さる発信の第一歩です。
24時間365日が見えるまで作り込む
施主様の1日の流れが
朝から晩まで完全に目に浮かぶまでペルソナを作り込むと、
配信時間も内容も自然と見えてきます。
さらに重要なのが365日のサイクルです。
子どもの長期休み、お盆、仕事の繁忙期など、
この深さまで理解することで、
アプローチの精度が飛躍的に高まります。
ドラマの登場人物レベルの理解が必要
小説や映画の登場人物を思い浮かべてください。
良いキャラクターは、
その人が何を言うか、
どう行動するか、
すぐに想像できます。
それは作家が細かく設定しているからです。
年齢や職業だけでなく、
朝の過ごし方、週末の行動まで、
すべてが見える状態がお客様様の心理に刺さる発信を生みます。
ペルソナを深めた建築業者の実例
理論を理解するだけでは、
結果は変わりません。
実際にお客様の24時間365日を描き始めた建築業者たちは、
何が見えて、どう変わったのか。
問い合わせが1.75倍、
成約率48%達成など、
ペルソナの深さが結果を左右した3つの事例をご紹介します。
配信時間の変更で注文住宅4軒成約
固い金銭情報を毎晩配信していた住宅FP2名が、
施主様の24時間を描いて気づいたのは
「主婦の昼間のゆとり時間」でした。
Before: 属性ペルソナで夜20時配信、固い金銭情報
After: 24時間365日が見えて主婦のゆとり時間に配信、人柄・家族エピソード中心へ
具体的な変化:配信者の人柄や家族のエピソードを住宅の問題に絡めて昼間に配信
結果: 1年間で4000万円規模の注文住宅を4軒成約
日曜朝配信で問い合わせ1.75倍
SNS施工事例を毎日投稿していた工務店が、
「45歳共働き夫婦」の24時間を想像して見えたのは
「日曜朝の心のゆとり」でした。
Before: 毎日投稿で月4件の問い合わせ
After: 日曜朝配信に集中、お客様の心理に刺さる内容に変更
具体的な変化: 配信時間を日曜朝に統一し、家族安全設計が中心に
結果: 6ヶ月で月7件の安定した問い合わせ獲得。成約率35%→48%に向上
365日サイクルで相談件数3倍
施工事例を発信していたリフォーム会社が、
「50代持ち家の夫婦」の365日サイクルを想像して見えたのは
季節ごとの困りごとでした。
Before: 施工事例発信で月2件の相談
After: 暮らしの困りごとエッセイで心情に寄り添う
具体的な変化: 施工写真より、お客様が本当に悩んでいる暮らしの困りごとへの共感を中心に
結果: 月6〜8件の相談に増加。見積もり提出後の成約率も30%→52%に向上
まとめ
あなたの発信が見込み客に刺さらないのであれば、
原因はペルソナの深さ不足にあります。
お客様の24時間365日が目に浮かぶまでペルソナを作り込むことで、
配信時間も内容も自動的に決まります。
年齢・職業・年収だけでなく、その人の1日の流れ、
売上を左右する最大の要因なのです。
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