はじめに

マーケッターの人たちに「ペルソナ設定」をしてくださいと言われたことが皆さんもあると思います。
マーケッターはペルソナ設定してほしいと言う人が多いです。
逆に、ペルソナ設定なんていらないよって言う人もいます。

どちらがいいのか悩みますよね。そこで、ペルソナ設定をするかしないかの判断基準についてお伝えします。

ペルソナ設定は架空の人物像をつくること

ペルソナは仮面という意味です。
ですから、お客様やアプローチするために作る架空の人物像だと思ってください。

要するに、あなたが付き合いたいお客様や、あなたのところで一番良いお客様を1人に絞って架空の人物像を作り上げることになります。

ペルソナ設定が必要なケース

さて、ペルソナ設定で架空の人物像をつくることが必要なケースはもうわかっています。
私がペルソナ設定絶対してくださいという人は以下の場合です。

商品の差別化が難しいケース

似たようなものが他でも売っている場合は、ペルソナ設定をして欲しいと思っています。
こういったものはペルソナ設定をした方がいいです。

商品では差別化することが難しいため、ペルソナで差別化をはかります。

マーケットがニッチ

「ニッチ」とは、狭いという意味で皆さんよく使われますが、もう一つ、「すごく特殊な」という意味もあります。
お客様の数が多くてもマーケットがすごく特殊だとやはり母数が少なく狭くなりますから、ニッチになります。

競合がたくさんいる

私の業界も参入がどんどん進んでいますので、競合がたくさんいらっしゃいます。
そうなるとペルソナ設定が必要になります。
競合と同じペルソナになっても構わないので、ペルソナを作ったほうが告知した時の反応が良くなります。

ペルソナ設定が必要ないケース

ペルソナ設定が必要ないと言っている人たちがどんなものを売っているか？という話になります。
ペルソナ設定が必要なケースと逆が多いです。

商品の差別化が簡単なケース

商品の差別化が簡単なのであれば、ペルソナ設定は必要ありません。
すごく特色があって画期的な商品は、商品だけで売れていく状態になります。
わざわざペルソナ設定をするより商品の特色をあれこれ告知していけば売れます。

お客様の母数がたくさんいるケース

どこへ行ってもお客がいるような状態や、売りたい商品のお客様が集まっている池みたいなマーケットが
あちこちにある場合もペルソナ設定は必要ありません。
マーケットが数多くある場合は、競合がいないマーケットを見つけられたりもします。
穴場を見つけられれば良いので、ペルソナ設定は必要ありません。

競合がいない

自社しかこんなものを扱っているところはないです！と言う場合は、ペルソナ設定をしなくても大体大丈夫です。
元からお客が少なすぎるところはダメです・・・売れないですからね。
しかし、お客様がたくさんいる上に、競合がいないのであればペルソナ設定は必要がありません。

コンサルタントでペルソナ設定が必要ないという人

コンサル業でペルソナ設定は必要ないと言ってらっしゃる方は、本人のキャラがすごくたっていて
商品の差別化が必要ない（自分が商品だから）人が多いです。
マーケッターでも「ペルソナ設定は必要ないですよ」と発言する方がいらっしゃいますが、それは
“キャラ濃すぎる“人ということです。

キャラが濃くて専門性も高い人

キャラが濃くて専門性も高い方は、商品の差別化ができているからペルソナ設定をしなくても売れていきます。

すでに既存客が多い人

元から既存客がいっぱいいるとペルソナ設定が必要なかったりします。
ただ、このような人はすでに長年の実績があり集客に苦労しなくても良い段階ですから、これから起業・副業開始の人は該当しません。

ペルソナ設定は必要ない発言の事例

私の友人で「ペルソナ設定は必要ないですよ」と言っている方は、便所サンダルを売っています。
彼が売っているのはサンダルじゃないです。便所サンダルですからね。
競合はあまりいないそうです。お客様は思いの外たくさんいます。
その商品を売っている人があまりいないので、差別化できているわけです。
こういう人はペルソナ設定の必要がないケースとなります。

ペルソナ設定したほうが良いかどうかの判断基準

ペルソナ設定が必要なケースは
・商品の差別化が難しく似たり寄ったりの商品を多くの人が売っている。
・お客様の母数が少ない。
・マーケットがすごくニッチ。
・お客様が溜まっているマーケットが数か所しかない。

これらの観点で判断しましょう。

結局こういった商品は競合がたくさんいます。
だから競合がたくさんいるところはダメということでペルソナ設定が必要になります。

これが判断できると、自分はペルソナ設定を絶対しなきゃいけないよねとか、しなくていいよねというのがわかります。

ペルソナ設定は簡単にしても効果がない

みなさんに「ペルソナ設定していますか」と聞くと「しています」と言いますが、とても簡単にやっているイメージです。
地域があれで、年収がなんとかでなんとか。数項目しか回答にあがりません。
これではダメです。

最初に書いてあるようにドラマの登場人物を作るつもりで設定してください。
“そんなのいらないでしょう“くらい細くて良いです。
ドラマの登場人物作る時はすごく細かく設定するとうまくいきます。

登場人物の設定がうまくできていると、書いている人たちが自分で勝手にセリフを言うと言います。
そのぐらいペルソナを作りこむとすごく後が楽です。

ペルソナ設定は細かく

ある日、同じビジネス学習のメンバーに「反応が悪いので、鈴木さんちょっと見て」と頼まれました。
「ペルソナはどうなってるんですか？」と聞いたら、

・銀行員のご主人がいる専業主婦の女性。
・世帯年収いくら。
・子持ち
・地域ここら辺とここら辺。

と言われました。

ペルソナが全然細く設定されていない。
どんな人かイメージが浮かびますか？明確な人物像がイメージできましたか？
どんな人かが浮かばないようなペルソナ設定はやっても無駄です。

この後、彼らに怒涛のように質問しまくってペルソナを設定しました。

その結果、告知媒体から告知内容まで変更して、集客も売上も急激にアップしました。
1年で1億円超えたので成果報酬契約していなかったのが悔やまれます・・（笑）

ペルソナ設定をすることで何がわかるのか

細かくペルソナ設定をすることで、何が分かるのか。
それは、その人のマーケットや、なんて言われたら反応しそうか？がわかるようになります。

例えば、
・彼は居酒屋にしか行かなそうだね。いやいや銀座のクラブしか飲みにいかないよ。
・筋トレ絶対してそうに見えるけど、服装から入るタイプでスポーツクラブに入会していても休みがち。

居酒屋に行く人と銀座のクラブ行く人のキャラはぜんぜん違いますよね。
ペルソナ設定はここまで詳細に決めておきます。

私はクライアントに50項目ぐらい作らせます。
そうして人物像が明確に浮かぶようにして、そのターゲットに向かって2人で
マーケティングプランを作り上げていくというコンサルをいつもやっております。

まとめ

ペルソナ設定が必要ないと思う人はやらなくても良いです。
しかしそれでも、”ざっくり決めておく”ぐらいはやってください。
それで売れなかったら、本当はあなたの読みが間違っているということです。

お客様は多いと思っていたが少ないとか、マーケットがいっぱいあると思ったら少ないとか、商品差別化全然できていません
といった話ですので、その時はペルソナをちゃんと作ってみてくださいね。