あなたは売上を伸ばそうとしたときに、どういった戦略を考えますか？
・新規のお客様を集客する
・新しい商品を開発する
・商品やサービスの値段を上げる
売上を伸ばすために絶対的に必要となってくるのが、お客様数です。
これは誰でも分かる当然の事だと思います。
だからと言って、新規のお客様を集客しようとするばかりでは、あなたの経営は安定しません。
1：5の法則
『1：5の法則』をご存知ですか？
これは新規のお客様を集客するためには、既存客と比べて5倍のコストがかかるという法則です。
実際に新規のお客様を集客するには、WEBでもチラシでも、コストがかかります。
そのため、新規客と既存客で同じ売上があったとしても新規客の方が利益率は低くなります。
新規客の集客は、既存客の5倍の費用が掛かるので、『1：5の法則』と呼ばれます。
では、「新しい商品やサービスを開発しよう」と言っても、すぐにできるものでもありません。
次は「値段をあげよう」となりますが、商品の価値が変わらない状態でただ値段をあげると、
新規客を集客できないばかりか、既存客も離れていきます。
売上を上げるための表現
それでは、売上を上げるためにはどうすればいいのでしょうか？
その答えは、今あるあなたの商品の価値を上げればいいのです。
商品やサービスの価値は、表現の仕方によって雲泥の差がつきます。
例えばミネラルウォーターがあるとします。
もともとミネラルウォーターは、水道水と比べて、美味しくて、きれいな水という認識があります。
しかし、同じミネラルウォーターでも「美味しいミネラルウォーターです。」と言うのと
「このミネラルウォーターは、富士山の麓で採水したばかりでとても新鮮です。一流ホテルでも扱っていただいている品質がとても良い商品です。」と言うのでは、
どちらをお客様が選ぶかは言うまでもないでしょう。
誰がターゲットかで表現が違う
この時、このミネラルウォーターを『誰をターゲットにして販売するのか』ということが重要になってきます。
先程例で挙げた、
「富士山の麓で採水したばかり」
「一流ホテルでも扱っている」
というワードは、
・新鮮なのものだから安心、
・一流ホテルでも扱うなら品質も良いのだろう
と想像されます。
ですので、ターゲットは、安心できるものを買いたいお客様であったり、
高品質を求めるセレブ層がターゲットになるでしょう。
そのため、
「安全なものならば少し高くてもいいや」
「一流のものならば高いはず」
といった顧客心理から、値段が安いよりは少し高めに設定した方がより信ぴょう性が高まり、販売数を伸ばすことができます。
他の表現をしてみましょう。
「このミネラルウォーターは、カルシウムやマグネシウムを多く含んだ硬水です。
ですから、消化器系に作用し便秘を改善する効果があるのでダイエット効果が期待でき、痩せたい方に好まれます。」
となれば、美容や健康にお金を出す層がターゲットになります。
「このミネラルウォーターは軟水で、とても飲みやすく、子供や赤ちゃんでも安心です。」
となれば、小さいお子さんがいる方や安心安全な食品を購入する層です。
同じミネラルウォーターでも、表現を変えるだけでターゲットが変わり、その商品を必要とする分母に変化が生じるのです。
商品のウリは顧客心理と合致していますか
これをあなたのビジネスに当てはめたときはどうでしょうか？
あなたの商品のウリにしている部分と、ターゲットとなるお客様の心理と合致しているでしょうか？
この部分をきちんと理解していないと、集客ができないばかりか、顧客離れの原因にもなってしまいます。
顧客心理をがっちりと掴む
マインドックでは、あなたの商品やサービスを3方向のアプローチで輝かせます。
① 心理メカニズムを分析し、
顧客像の明確化、強みの差別化、
顧客動線と顧客の心理抵抗を
リサーチして分析② 戦略的思考によって、
256の多方面からボルトネックの発見、
強みの差別化、競合比較で
効果の出やすい戦略を解析③ アイデアと発明の思考によって、
誰もができる目からウロコの戦術の開発。
マーケッターにも解析不能な
効果の出る宣伝物の作成、
TOPの思いを具現化する
様々な戦術の組み合わせを実施
このような戦術を考えることができるマインドックの『勝利の方程式』は顧客心理をがっちりと掴むことで、
37業種、80社以上のコンサルティングで顧客の87.8％の売上をアップしています。
その基本となるのが、お客様の心理を顧客視点からリサーチ分析することです。
なので、ターゲットの選定は自信があります。
まとめ
あなたは、自分のビジネスのターゲットをはっきりと認識できていますか？
顧客心理を解っていますか？
集客ができない、売上に伸び悩んでいるのであれば、あなたはお客様の事を正しく認識ができていません。
もう一度言います。
あなたのビジネスのターゲットは誰ですか？
