女心をつかむのが成功のカギ
あなたは「統計学」「行動学」「心理学」と聞くと、どのようなイメージを持ちますか？
少し難しそう、私には関係ないと思っている方もいるかもしれません。
しかし、これらの学問はすべて経営に役立つ知識が山ほど眠っています。
むしろこれらの知識が身に付くだけで、売上が今よりもアップすると言っても過言ではありません。
マーケティングの神様とも呼ばれている「フィリップ・コトラー」をご存じでしょうか？
彼は、女性の影響度は
自動車購入80％、
保険・投資決定90％、
住宅購入91％、
旅行決定93％
であると提唱しているフィメール・ファクターCEOのブリジット・ブレナン女史の意見を肯定しています。
この数値だけを見ても、女性の意見を尊重することが何よりも商品・サービスの購買へとつながることが分かります。
つまり、どれだけ優れた商品やサービスであったとしても、男性目線で物事を考えていては、いつまでたっても売れないということです。
女性目線で物事を考え、なおかつ男性からの支持も集めることができれば、今よりも格段に集客や売上を上げることができるでしょう。
購買プロセスは5段階
消費者が購買に至るまでのプロセスとして、
AIDMA（注目・興味・欲求・記憶・行動）や
デレク・ラッカーが提唱する4A（認知・態度・行動・再行動）などが挙げられますが、
フィリップ・コトラーは5A（認知・訴求・調査・行動・奨励）に修正すべきだと主張しています。
これはどういうことかと言うと、広告などからブランドや商品を認知する、認知されることから訴求へとつながる、口コミやネットを通じて調査する、そして購買という行動につながり、結果的に他者への奨励へと結びつくことを意識すべきだと述べているのです。
その他、
AIDMA（注目・興味・欲求・記憶・行動）も
ネット時代になって、
AISAS（注意・興味・検索・購買・情報共有）からAISCEAS（注意・興味・検索・比較・検討・購買・情報共有）という説が出てきて、
最近では、DECAX（発見・関係・確認・購買・体験・共有）というフレームになっています。
この変化は、会社からでなく顧客側からのフレームへの変化であると共に、Web上にキュレーションサイト(まとめサイトなど)が多くなった背景を受けて、最初に発見というプロセスととらえるフレームに変化したものです。
購買プロセスとしてさまざまな意見や考え方が提唱されていますが、基本的なことは幅広い世代の方に認知してもらい、結果的に口コミという形で情報が拡散されることが望ましいというスタンスはどれも変わりません。
つまり、それぞれの段階に応じたマーケティングを行うことが重要だということです。
消費者が購買に至るまでには、どのようなプロセスを経て商品購入までたどりつくのかを理解しながらマーケティングを意識することは、昔から達人たちの間では「当たり前」だったのです。
女性の話好きを後押しするSNSを有効活用
今やマーケティングにおいて、インスタグラムやTwitterを始めとするSNSを活用した宣伝は当たり前ともいえる時代となりました。
購買決定権をにぎる女性をメインターゲットとする以上、これらSNSを活用していくことは販路拡大への近道であり、現状の売上を何倍にも飛躍させるだけのパワーがあります。
しかしながら、ただSNSをやれば良いのかと言うと、それほど簡単なことではないため、コツを押さえながら上手く活用する必要があります。
画像はインパクトがあり、なおかつ鮮明な写真であるかどうか、文章においても分かりやすく読みやすい構成で書かれているかなどが大切です。
まとめ
売上や集客人数を上げていくためには、メインターゲットはどの層なのか、広告宣伝方法は適切であるかなど、今の事業形態において見直すべき点はたくさんあります。
女性が購買決定権を持つことには変わりありませんが、媚を売るような内容では女性もついてきてくれません。
なぜ集客できないのか、なぜ売り上げが上がらないのか、理由が不透明なときにこそ、外部への強力をあおぐことが解決につながる近道です。
