多くの専門家が
「お金がない」
「もう少し安くならないか」
という値下げ要求に悩まされています。
技術力に自信があるほど、
なぜか価格競争に巻き込まれやすいという現実があります。
実は、
優秀な専門家ほど陥りやすい心理的な落とし穴があり、
これを理解することで
価格ではなく信頼で選ばれる関係を築くことができます。
目次
感情設計による価格競争脱却の解決策
心理学的アプローチによる営業では、以下の3つのポイントが重要です。
・現状の痛みを深く感じてもらう設計
・投資感覚を育てる提案プロセス
・適切な沈黙を保つ交渉術
これらの要素を組み合わせることで、
価格ではなく信頼で選ばれる関係を築けます。
1. 痛みの設計不足による現状維持の選択
問題：技術知識に自信がある専門家ほど、
お客様の感情面を軽視してしまう傾向があります。
表面的な課題を聞くだけでは、
お客様の潜在意識に
「このまま放置したらどうなるか」
という危機感が生まれません。
解決策：現状の問題を放置することで失うものの大きさを、
お客様自身に気づいてもらうプロセスを作りましょう。
理想の状態も具体的に描いてもらい、
痛みと希望の両方を明確化する必要があります。
人の脳は
得をするより損を避けたい気持ちの方が強く働くため、
この心理を活用することが重要です。
2. 投資として認識されない提案の構造的欠陥
問題：価格競争に巻き込まれる専門家の多くは、
お客様に投資感覚を持ってもらうプロセスを怠っています。
単に「これだけの費用がかかります」と伝えるだけでは、
お客様には支出としてしか映りません。
解決策：お客様自身に適正な投資額を
言ってもらう仕組みを作りましょう。
理想の未来を手に入れるための投資として認識してもらい、
投資回収の計画も一緒に立てたらパーフェクトです。
投資をしない場合の機会損失も、
お客様に計算してもらうことで投資の必要性が明確になります。
3. 沈黙に耐えられず自ら値下げしてしまう心理
問題：多くの専門家が価格交渉で不利になる最大の理由は、
提案後の沈黙に耐えられないことです。
お客様が考えている時間を「拒否されている」と勘違いし、
自分から「価格を下げます」と言ってしまいます。
解決策：提案後の沈黙を価値判断の時間として尊重し、
何も言わずに待つようにしましょう。
本気度が低いお客様は丁寧にお断りして、逆に価値を感じてもらいましょう。
人の潜在意識は
重要な決断をする時に必ず沈黙の時間を必要とするため、
この時間を中断してはいけません。
業界別成功事例：感情設計で変わった専門家たち
顧客心理に着目すれば、営業にも感情設計が必要だとわかるはずです。
私のコンサルティングに素直に応じて、
結果を出した方々の事例を公開します。
【建築業】工務店が平均単価を500万円にアップ
Before：最初に予算を聞いて、
その範囲内での提案をしていました。
お客様から予算を言われると、
その金額に合わせた住宅プランを作成していました。
After：「予算は後から考えましょう。
まずは理想の住まいを全てお聞かせください」
というスタイルに変更。
具体的な変化：家は一生に一度の買い物で買い替えも難しいため、
理想を全て聞いた後に一緒に削る作業を行います。
お客様の理想を積み上げると、
想定の3倍近い金額（9,000万円程度）になることも。
この過程でお客様は理想を諦める痛みを強く感じ、
予算をアップしたくなります。
結果：平均受注単価：116.7％向上（3,000万円→3,500万円）
契約率：従来の1.3倍に向上
【士業】経営コンサルタントが適正価格で契約達成
Before：自身のコンサルティング内容や実績を
詳しく説明することから始めていました。
After：クライアントの理想の経営状態を
詳しく描くことから始めるように変更しました。
具体的な変化：理想の経営状態を描いた後、
その状態になるための投資額をクライアント自身に考えてもらい、
投資回収の計画も一緒に立てるようにしました。
結果：適正価格での契約率：100％達成
平均契約期間：従来の1.8倍に延長
【専門サービス業】デザイン事務所が沈黙活用で成約率40％向上
Before：提案後にお客様が静かになると
すぐに話しかけてしまう癖がありました。
After：提案後に必ず沈黙の時間を設けるようになりました。
具体的な変化：提案書を渡した後、
最低5分間は何も言わず、
一切口を挟まないスタイルに変更しました。
本気度が低いお客様は
丁寧にお断りするスタイルも導入したことにより、
「やはりお願いしたい」
という連絡が増加しました。
結果：成約率：40％向上（25％→35％）
平均プロジェクト規模：1.5倍に拡大
まとめ：心理学的営業で価格競争から完全脱却
価格競争から脱却する鍵は、
技術説明の前にお客様の感情を動かす設計にあります。
成功する専門家の共通点
・現状の痛みを深く感じてもらう
・明るい未来を具体的に描いてもらう
・投資感覚を育てる
・適切な沈黙を保つ
これらの要素により、
価格ではなく信頼で選ばれる関係を築くことができます。
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【編集後記】
私たち人間は、痛みと快楽のよって行動を決めています。
人間が行動に移す速さは、痛みのほうが早いので
多くの専門家が提案や相談時に痛みを掘り下げます。
しかし、高額な耐久品の場合、
痛みより快楽を強めたほうが決まりやすい傾向が出ます。
このあたりも、人間心理の不思議さです。
詳しくは、私の著書を読んでください。
芸名で活動していた頃の著書なの
鈴木貴子になっていますが、私です。
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