なぜ売れるセールスマンはメモ帳を持つのか　類似性の法則とYESセットとインタビュー効果

メモ書きしながらお客様の話を聞くと成約率が上がる

『なぜ売れるセールスマンはメモ帳を持っているのか』というお話をします。
実はお客様にセールスするとき、お客様の話をメモ書きしながら聞くとそれだけで成約率が上がります。

あなたがメモを取る時は、どんな時ですか？
重要なことの時ですよね。
メモを取るというのは、「これは書いておかないといけない」と思ってるということですよね。

ということは、メモを取りながらお客様の話を聞くとお客様は「自分の話を重要だとこの人は思ってくれてる」というふうに判断するという事です。

人から好かれるには、相手と同じことをするという『類似性の法則』と言われるものがありますが、それと同じ効果を発します。
「セールスは物を売る前に自分を売れ」と言われるほど、お客様から好かれることが重要です。
初対面で相手から好かれるために類似性の法則は絶大な効果を発揮します。

同じ趣味。
同じ故郷。
同じ大学。
同じ年齢。

何でも良いので同じところを見つけて、お客様に『同じ』をアピールします。
そうすると、短時間で好印象を持ってもらえます。

この類似性の法則の一番簡単なのが、同じ動作をする・同じ単語を使うことです。

あなたは「〇〇さん」と自分の名前を呼ばれたら「自分だ」とわかります。
これは「〇〇さんですよ」と同意したことになります。

同意したということは、セールスで教えられる『YESセット』を相手に与えたこととなります。
セールスマンから観たら『YESセット』を相手からもらえたこととなります。

このYESセットを、もっとも無意識にもらえるのが、同じ動作をする・同じ単語を使う方法です。
お客様が「屋根の件なんだけど・・・」と言ったら、
あなたは「屋根の件ですね」と復唱する。

これだけで１回のYESセットになります。

「では、〇〇様（お客様の名前を呼ぶ）」
これも１回のYESセットになります。

セールスの勉強をすると、「お客様から最低５回のYESセットをいただいてから提案しましょう」と教えられます。
５回のYESセットなんて１分以内に楽勝でいただけます。

類似性の法則は、こうやって使って、お客様の心理障壁をすばやく取り除いて好印象を与えることができます。

この類似性の法則と同じ効果がメモを取りながら話を聞く行動にあります。
でもこの行為は「インタビュー効果」という名前になります。
インタビュアーは、メモしながら聞きますよね。
それと同じだからです。

人は話している時にメモを取られると、自意識が高まります。
注目を浴びている事をより強く感じるので、「より正確で、より多くの情報を与えよう」とします。
だから、売れるセールスマンはお客様の話はメモ書きしながら聞くのです。

あなたも、お客様の話はメモ書きしながら聞きましょう。
時にはそのメモが間違ってないか確認しながらお話を聞くというふうにすると、それだけで成約率がもっと上がりますので試してみたください。

インタビュアーになって、お客様の話をじっくり聞いて
そして、その聞いてくれてるあなたの姿が好ましいというふうにお客様に感じてもらう。
これだけで成約率が上がるのですからお試しください。

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