士業の方から相談を受けました

「契約直前でキャンセルされることが多い」と士業の方からご相談受けました。
これは、中小企業に契約を取りに行ったときによく起こる話です。

日本は中小企業と言っても実は十人以下のところがすごく多いです。
そうなると、家族経営でやってるところが多いということになります。

家族経営の決済権者は誰ですか？

さて、社長が男性だった場合、経理は誰がやってますか？
経理は奥様とか娘さんがやってるケースがすごく多いです。

元から、営業と経理の仲はあんまり良くありません。
独立する人は営業ができるから独立する方が多いです。
だから、創業者社長は営業畑の人が多いです。
その社長が「このお金出したい」と言っても、経理がストップしたりするのはよくあるケースです。

このように、元から営業出身の社長と経理は意見が分かれます。
そのうえ、この関係が夫と妻だとすると、夫（社長）が決めたのに妻（経理）が「NO」と言って、契約直前でキャンセルになるケースは多いです。

電通では「家族の犬の世話までしろ」と言われていた

電通が契約を取るために「そこの担当の奥様の犬の世話までしろ」と言われてたぐらいなんですから、いかに女性の意見が契約に影響するかと言うことです。
これは電通に新入社員で入った友人達から聞いた話で強烈だったので覚えていました。

こういう真の決済権者が奥様や他の人というケースが多発するのが日本の中小企業の実態です。

電通・鬼十訓

「電通」には4代目社長吉田秀雄によって1951年につくられた電通社員、通称「電通マン」の行動規範とも言える「鬼十則」と呼ばれる非常に有名な言葉があります。

1. 仕事は自ら創るべきで、与えられるべきでない。
2. 仕事とは、先手先手と働き掛けていくことで、受け身でやるものではない。
3. 大きな仕事と取り組め、小さな仕事はおのれを小さくする。
4. 難しい仕事を狙え、そしてこれを成し遂げるところに進歩がある。
5. 取り組んだら放すな、殺されても放すな、目的完遂までは……。
6. 周囲を引きずり回せ、引きずるのと引きずられるのとでは、永い間に天地のひらきができる。
7. 計画を持て、長期の計画を持っていれば、忍耐と工夫と、そして正しい努力と希望が生まれる。
8. 自信を持て、自信がないから君の仕事には、迫力も粘りも、そして厚味すらがない。
9. 頭は常に全回転、八方に気を配って、一分の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなものだ。
10. 摩擦を怖れるな、摩擦は進歩の母、積極の肥料だ、でないと君は卑屈未練になる。

今、こんなことを会社で言ったらブラック企業と言われそうですね。

この鬼十訓の行動版の１つが「そこの担当の奥様の犬の世話までしろ」です。
大きな商談をまとめるためには『八方に気を配って、一分の隙もあってはならぬ』のは、どの世界でも同じですね。

話す機会がなくても好かれるように立ち回りましょう

奥様と話す機会もないとしたら、手土産やその他は奥様向けのものを持っていくぐらいのことはやってください。
女性は、気に入る気に入らないという感覚的なもので判断します。
せめて好かれるように、上手く立ち居振る舞いをした方がいいです。

ちょっとしたことなんですが、日本はパパママ経営が多いので、なるべく女性に向かっても（出てこなくても）気を使うというふうにしてやってください。

実は、そこをちょっと変えただけで、この士業さん、契約直前のキャンセルがすごく減りました。
あなたもぜひ、やってみてくださいね。

まとめ

日本の中小企業はパパママ企業が多いので、経理を奥様や娘さんが行っているケースが多いです。
この奥様や娘さんがNOと言わないように、話す機会がなくても気を使って好かれる努力をしましょう。