海水をいくらでも作り出せる機械を発明したところで、海辺の街で購入する人はいません。
製氷機をアラスカで売るのは、どう考えても無理があります。
これと同じようなことが広告でも起こっています。
・あなたの商品は、お客様のどんな欲望を満たすのでしょうか?
・あなたのお客様が、あなたから商品を購入する目的は何でしょうか?
・どんな夢を与え、どんな未来を作ってあげられるのでしょうか?
・どんな痛みを解決してあげられるのでしょうか?
それが明確に表現されている広告なら、集客も売上アップも簡単にできます。
目次
自社商品の売りだけの広告では売れない
なぜなら、お客様にとって商品はあくまで自分の欲望をみたすことや、自分の不快なことを解決する目的のためのツールだからです。
なのに、自社商品に惚れ込むばかりに、商品の性能や価格、注意事項、説明ばかりのチラシや広告物を良く見かけます。
士業やコンサルタントさんの持ってくるチラシや広告も、商品である自分のことばかりが書かれていたりします。
これは「お客様があなたから商品を購入する目的を忘れてしまっている広告」です。
だから、売れないのです。
では、売れる広告の作り方とは、どんなものでしょうか?
COCO塾(英語教室)は売れる広告の手本
この売れる広告ということで、
私が過去に注目していたのがCOCO塾(英語教室)の広告です。
「グローバル時代は世界がライバル」のキャッチコピーに、日本人の男性と白人女性の結婚式の構図。
2014年には一世を風靡しました。
ニコニコ動画にある「COCO塾 CM 伊勢谷友介インタビュー動画 5種」
この会社の広告の男性俳優さんは、伊勢谷友介さん。
カッコ良くて英語の発音も素晴らしいです。
「女性から“YES”を引き出すのに、どんなバラが有効かご存知ですよね」
バラの交渉編のCMも、あんなふうにクールなセリフで交渉してみたいと思わせました。
男性の欲望を刺激して欲しい感情をあおる広告
まぁ、ネットでは批判的な意見もあります。
”白人女性がうっとり見上げてますけど、
こんな風に女をナチュラルに物化できる日本男子が
英語身につけたくらいで、こんなことは起きませんから”
byTwitter(現X)
という女性の書き込みがありました(笑)。
それが事実だとしても、この広告観て男性はきっと「僕も英語勉強して海外でモテる!」と決心したはずです!
なぜなら、金髪美女との恋愛やべ〇〇〇ンは、多くの日本男性の夢の一部。
英語習えば実現できるなら「実現したい」と考えても不思議はありません。
そこを写真や動画と言葉で刺激しているCOCO塾のCM。
よくターゲット客の心理を理解していらっしゃると私は感心しています。
未来を見せることが売れる広告の第一条件
このように、お客様にあなたの商品を使うことで
得られる未来を見せることが売れる広告の第一条件です。
「我が社の○○を使うと、ほらほら、こんな風になれますよ」
と訴えかけている広告です。
ダイエットの広告で、使用前VS使用後の写真があると商品が売れるのも、
乗用車の宣伝に美女がつきものなのも、みんな、お客様のなりたい未来を見せているからです。
そういう点でもCOCO塾の広告は秀逸です。
TVCMも中刷り広告も基本構造は同じ
TVCMも上手いと思わせますが、TVCMの一場面だけを抜き出した中刷り広告でも、
写真だけでターゲット客の欲望を刺激し、なりたい未来をくっきりと表現しています。
仕事で英語の習得が必要な人も、ついでに恋愛も・・・なんて思ってCOCO塾に入会しているのではないかと、
調査はしていませんが予測しています。
後発のCOCO塾が2014年に急成長しているのは、お客様にCOCO塾に入会することで得られる未来を見せているからです。
だから、売れる広告としてCOCO塾の広告を紹介しました。
お客様は何を求めて商品を購入するのか
あなたの広告のチャッキコピーや写真は、COCO塾の広告のように、お客様があなたの商品を使って得られる未来をちゃんと表現していますか?
お客様が欲しいのは、商品でなく、その商品によって得られる未来です。その商品で得られる痛みからの解放です。
欲望商品であれ、痛みから逃げるための商品であれ、ぜひ、お客様が商品を購入する目的にあわせた広告を作ってくださいね。
そうすればチラシや広告の反応率がグッとアップしますよ。
まとめ
お客様の欲しいのは、あなたの商品を買うことで得られる未来です。
欲望が見えるように表現されている広告を作りましょう。痛みから逃れて明るい未来が見える広告を作りましょう。
お客様の欲しい未来を作れる商品を売っているなら、売ってあげるのが善ですからね。