真面目に仕事をこなし、技術を磨いているのに、
なぜか集客がうまくいかない。
SNSもホームページも作ったのに問い合わせが増えない。
一方で、特別優れているとは思えない
同業者が次々と案件を獲得している。
こんな状況に苦々しい思いをしている
経営者は少なくありません。
実は、この現象には多くの専門家が
見落としている致命的な原因があります。
マーケティング施策を色々試しても効果が出ない理由。
それは「発信の一貫性不足」が
お客様の混乱と不信を招いているからです。
目次
なぜマーケティングが失敗するのか
多くの事業者が見落としている問題があります。
それは、ホームページ、SNS、営業トーク、
提案書などでそれぞれ違うキャラクターを
演じてしまっていることです。
真面目で誠実な事業者ほど、場面ごとに
「適切に対応しよう」として、
結果的に発信内容がブレてしまいます。
お客様は複数の接点であなたの情報に触れますが、
一貫性のない発信は不信感と混乱を生み出すのです。
媒体ごとの人格使い分けが招く問題
多くの事業者が無意識にやってしまうのが、
媒体ごとに違う「顔」を見せることです。
ホームページでは堅実さをアピールし、
SNSではフレンドリーに振る舞い、
営業では謙虚な姿勢を見せる。
お客様から見ると「この人の本当の姿がわからない」
という不安を与えてしまいます。
特に専門サービスは人への信頼が決め手になるため、
この一貫性の欠如は致命的です。
メッセージの軸がブレる現象
「技術力」をアピールしたり
「価格の安さ」を強調したり
「アフターサービス」を前面に出したり。
その時々で違う強みを打ち出していませんか。
初回接触でコストメリットの話を聞き、
2回目に技術力の話を聞くと、
「結局この人は何が得意なの？」という
疑問を持たれ、せっかくの見込み客を
失ってしまいます。
段階に応じた情報提供の設計不足
お客様の購買プロセスには段階があります。
認知、興味、比較検討、決定、継続利用。
それぞれの段階で必要な情報は異なるのに、
いつも同じ内容を伝えていませんか。
初回接触で詳細な技術説明をしたり、
比較検討段階でざっくりとした
概要しか伝えなかったりすると、
お客様の心理とミスマッチを起こし、
途中で離脱される原因となります。
発信の一貫性で劇的に変わった事例
理論だけでは実感が湧かないでしょう。
実際に発信の一貫性を見直すことで
劇的な変化を遂げた専門家の事例をご紹介します。
どの事例も、技術力や商品内容は一切変えずに、
発信の統一感を整えただけで
成果を出しています。
お客様の混乱を取り除き、
安心して選んでもらえる環境を作ることで、
価格競争からも脱却できるのです。
事例1：媒体別メッセージ統一の建築設計事務所
Before： 媒体ごとに異なるメッセージで月2〜3件の問い合わせ
After： 「暮らしを豊かにする設計」で全ての発信を統一
具体的な変化： すべての媒体で一貫したメッセージと
価値観を表現し、段階的な情報提供プロセスを確立
結果： 4ヶ月で問い合わせが月8件に増加、成約率も38%→72%に向上
事例2：事例2：サービス利用順序を明確化した税理士事務所
Before： 複数サービスを個別アピールして顧客が混乱、継続率が低迷
After： お客様の成長段階に応じた利用順序を明確化した発信に統一
具体的な変化： 創業期・成長期・拡大期に分けて
必要なサービスタイミングを分かりやすく提示
結果： 6ヶ月で平均顧客単価が1.6倍、継続契約率も47%→81%に改善
事例3：統一ポジショニングを確立した外壁塗装業者
Before： 媒体ごとに異なるメッセージで信頼度が低く、紹介が少ない状況
After： 「長持ちする塗装で家族の安心を守る」で全媒体のメッセージを統一
具体的な変化： すべての媒体で一貫した
メッセージと価値観を表現し、
明確なポジショニングを確立
結果： 5ヶ月で紹介案件が月1件→月6件に増加、
成約率も35%→58%に向上
まとめ
集客がうまくいかない
真面目な経営者の多くは、
発信の一貫性不足がお客様の混乱と
不信を生み出していることに気づいていません。
技術力があるのに選ばれないのは、
決してあなたのサービスに問題が
あるからではありません。
「でも、一貫性って具体的にどうすればいいの？」
「うちの業種でも本当に効果があるの？」
そう思われるかもしれません。
実際、発信の一貫性を整えるには
業種や事業規模に応じた専門的な診断と
設計が必要です。
しかし、正しく実践すれば同じ技術力でも
全く違った結果を得ることができます。
上記の事例が何よりの証明です。
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