私がどうして、集客や高額商品を売るコンサルティングが得意なのか。
今日は、その秘密をお話しします。

それは、あなたのコンセプトをブラッシュアップして商品サービスを創りあげるからです。

6億円を売れた石のペット

あなたは「ペットロック」を知っていますか？

ペットロックとは、1975年クリスマスのアメリカで大ヒットとなり6億7400万円売り上げた商品です。
石に目を付けただけの商品なのですが、これが大流行したのです。

1975年、アメリカ人のゲイリー・ダウル (Gary Dahl) が、ペットの飼育には楽しみとともに、ストレスや出費といった欠点をともなうことから、それらの欠点が一切ないペットとして発案した。

商品内容は、ペットとしての石に加え、動物のペットと同じように通気孔のあいたキャリーケース、石を鎮座させるための布や藁、飼育方法や訓練方法を記載したマニュアルと血統書がセットになっていて、購入者はマニュアルをもとに、石に対してイヌなどと同様に「来い」「お座り」「伏せ」といった基礎訓練を施し、決まった時間に入浴させ、ベッドに入れ休息を与える。さらに家族、友人、恋人といったペット・ロックを一緒にさせるといった楽しみもある。

ペット・ロックのブームは半年で終わったものの、その半年間で500万個が売り上げられ、発案者は5616万6419ドル（約6億7400万円）を稼ぎ、一躍大富豪の座に就くこととなった。

ただの石に過ぎないペット・ロックがここまで売れた理由は、ペットを飼うことで和みを得られ、なおかつ動物の飼育のような様々な面倒さから解放されるといったメリットを、消費者に対して効果的にアピールしたためと指摘されている。
（Wikipediaより）

ペットロック流行の背景

1970年代のアメリカは、大きな物価上昇により都市部の家賃が高騰し郊外に住む人が増えた時期でした。
そんな中、1973年のオイルショックが起きました。
郊外の大きな家屋と大きな自動車を所有するのが普通になっていた人々に大打撃を与えました。
「エネルギーを無駄遣いするな」というキャンペーンを政府が行い自動車通勤が制限される事態も起きました。
そのため、個人の収入も減り、住むところを都市部に戻す人や飼っていた犬を手放す家庭も多くなったのが1975年です。

そこに登場したのがペットロックだったのです。

この背景を理解しないと、「ペットの石」というアイデアを「生き物として飼える石」というコンセプトにはできなかったでしょう。

石を売る実習をしたことありますか？

私はこれまで5000万円以上を心理スキルの勉強に投資してきましたが、その心理学のセミナーの中で「石を売る」という実習がありました。

直径20センチほどのどこにでもある小川の石。それを1万円以上の価格で売るという実習。

この実習、嬉々として始める人とイヤイヤ始める人がいました。
もちろん私は嬉々として始める人（笑）。

実習は、30分の考える＆用意の時間の後、全員に向かってのプレゼン大会となったのですが、まぁ出るわ出るわ。
みなさん、あの手この手で「石」を売りつけてきます。

売り方は、いくつかのタイプには分かれました

売り方にもバリエーションがありました。

それは
・石自体を売るタイプ
・石と何かを組み合わせて売るタイプ
・石でパフォーマンスをして、それを売るタイプ

一番おもしろかったのは
「これは動物です」・石ではない
と言って売ってくる人でした。

アイデアとしてはペットロックと同じです。

セールスで売れるのは少量

ただし、アイデアが良いだけでは作れません。
アイデアだけなら30分でいっぱい出ます（－－；）。

このアイデアをアイデアの状態で売るにはセールスで売るしかないので小量しか売れません。
ちゃんとコンセプトにまでしないと大量には売れません。

ちゃんとしたコンセプトづくりができる人は少ない

これまで関わった人の中で「コンセプトづくりします」と言っている人の多くが、アイデアまでしか作れませんでした。
心がまえや公共性などにすり替えてしまう人もいました。

世の中にちゃんとしたコンセプトを作れる人が少なすぎます。

そのせいか、多くの経営者が「アイデアをコンセプトと言っている似非コンサルタント」にひっかかっています。

「あなたがどうしたいか」や「世のため人のため」に話を持っていくのは、売れるコンセプトづくりができない似非コンサルタントの常とう手段です。

コンセプトづくりは奥が深くて、売れるか売れないかはアイデアだけではダメです。
「あなたがどうしたいか」や、「世のため人のため」だけでもダメです。

コンセプトが作れれば高額商品のほうが売りやすい

企業を存続させて繁栄させるためのちゃんとしたコンセプトづくりは超重要です。
私がコンサルした会社が、3ヶ月間でDMの反応率5.2倍や売上5.5倍増、1.6億円増ができるのは、コンセプトを突き詰めるからです。
1年で9割の顧客が増益した要因は、このコンセプト作りをしっかりやるからと言っても過言ではありません。
しっかりしたコンセプトを作れれば、高額商品のほうが売りやすいぐらいですからね（＾＾V)。

何を言っても企業は利益を出して存続していくことが一番の社会貢献です。

そのためには、アイデアをコンセプトにまで高めないといけません。

アイデアとコンセプトの違い

「石に目をつけてペットとして売ろう」はアイデアです。
これに、
”動物のペットと同じように通気孔のあいたキャリーケース、石を鎮座させるための布や藁、飼育方法や訓練方法を記載したマニュアルと血統書がセットにする。
購入者はマニュアルをもとに、石に対してイヌなどと同様に「来い」「お座り」「伏せ」といった基礎訓練を施し、決まった時間に入浴させ、ベッドに入れ休息を与える。
さらに家族、友人、恋人といったペット・ロックを一緒にさせるといった楽しみもある”
として「生き物として飼える石」にするとコンセプトになります。

コンセプトは、お客様が欲しい状況や状態、感情を商品やサービスで提供できるように創りこむことで出来あがります。

決して単発のアイデアではありませんので、そこを間違えないようにしましょうね。

アイデアはコンセプトに昇華させましょう

富士山土産には空気の缶詰があります。空気ですよ。空気！

富士山の空気も「アイデア良いなぁ」と思いましたが、誰が何のために購入していくのかまで考えてコンセプトを創ってはいないですね。
コンセプトをしっかり考えて創ったら、もっと売れると思います。

空気だって売れるのです。
同じように何でも売れるとしたら、あなたは何を売りたいですか？

まとめ

一本筋が通ったコンセプトを見つけましょう。
それに沿って商品サービスを作っていくと集客が楽になっていきます。
何かを売るためには、コンセプトがしっかり創ってくださいね。
そうすると集客も高額での販売も楽になります。