企業コンサル・成功の秘密

山崎：こんにちは。恋愛結婚塾LOVEROSの静です。
今日はですね。企業コンサルをされている鈴木先生にお越しいただきましてお話を伺います。
企業のコンサルは、基本はフレームワークだと思うんですけれども、それについてお話を聞かせていただきたいと思います。
よろしくお願いします。

鈴木：よろしくお願いいたします。

山崎：知り合いからお話を聞いていまして、企業コンサルでかなり活躍されてるとのことですね。
基本はもっと大きく売上アップする事がメインだと思うのですが、鈴木先生はどういった手法で皆さんの事業を拡大するいくようお手伝いされているんですか？

鈴木：私はずっと心理学や心理スキルを学んできたので、自分のクライアントさんのお客様がどう動くのか大体予想がつくんですよ。

山崎：なるほど、お客さんではなくお客さんのお客さんのことを考える。素晴らしいですね。

鈴木：そうです。
こういう見せ方をしたら向こうは興味を示して資料請求してくれますよとか。
これをもうちょっとステップ多くなるけど、こうしたら買うまでが短くなりますよとか。
そういう指導をしっかりしています。

山崎：素晴らしいですよね。
クライアントさんのお客様の立場で何を求めている、ということをとても考えているのですね。
すごいですね。さすが心理学をやってるとこういうこと違うんですね。素晴らしい。

売上アップとコスト削減を同時に行う

鈴木：『勝利の方程式』と言って、今言った売上を上げるためのものとコストを削減していくものと２つ一緒にやれる方法を自分で持っているんです。

山崎：すごいですね。もう本当に利益だけを作っていくという方法。

鈴木：そうなんです。

山崎：素晴らしい。

鈴木：今まで、9割のクライアントに売上が増えるのではなくて、増益させてます。

山崎：なるほど、資産。本当に利益が増える。

鈴木：そうなんですよ。400万円の赤字だった会社、色々とやることをやって半年で2000万円の黒字にしました。

山崎：ちなみにどうやって？何を使って、どういった方法で？

鈴木：どういった方法でというのは、経営者は結局利益を求めてるわけですから、利益を出すためには売上を上げるだけじゃダメなんですね。
経費をいくらでもかければ売上は上がるじゃないですか。
そうではなくて、経費をなるべくかけずに売上を上げる。または、売上がいったん上げられないのであれば、広告費をかけたり様々なことをやるための利益を確保するためにコスト削減をします。

山崎：そうですね。コストも削減して、売上もアップして、そこで利益がもっと増えるということですね。

鈴木：そうなんですよ。
6000万円赤字のところをやっぱり半年で０（ゼロ）にしたこととかあります。

お客様にどうアプローチするかを考える

山崎：そこで、経費削減はわかったんですけれども、やっぱり売上を作ることが大事ですよね
売上アップはどのようにしていくのですか？

鈴木：まず皆さんが出来ていないのは、お客様にどうアプローチしてどうやって自分のところまで連れてくるかが下手なんですよ。

山崎：なるほどなるほど。じゃあそこで、お客さんのアプローチの仕方までお伝えしてそこに来るような誘導の仕方まで指導する。お客様がわかるから、そうすると。

鈴木：お客様がどこで自分のものを探すのかとかいう、このマーケット。
マーケットにアプローチする媒体。それから、そのアプローチのメッセージまで全部探せます。

山崎：すごいです！！
となると、求めてるお客様の前にその商品を見せてあげるというような集客の仕方？

鈴木：そうですね。今は飛び込みセールスが全然結果が出なくなっていて。

山崎：わかります。昔は行けたんですけどね。

鈴木：最近はお客様のほうが情報持ってたりするんですよ。

山崎：情報ね。やっぱり無駄な情報が多くて、無駄だから価値がないということですよね。

鈴木：飛び込みをしてもお客様は昔以上にセールスをすごく嫌います。

山崎：嫌いますよね。

鈴木：となるとどうすれば良いかというと「欲しいです」という人を集めておけば良いんですよ

山崎：自分のお客様になる人ということですね。

鈴木：そうです。「欲しいです」という人を集めるんですよ。そして、その人が欲しいと言ったらセールスに行くんです。
だから、マーケティングとセールスは両方できなきゃダメです。

山崎：なるほど。セールスというよりヘルプ？　求める人に提示してあげる。

鈴木：そうなんですよ。だからセールスは全然売ろうとしなくて良いんです。

山崎：ね、ヘルプだよね。その人が求めてるから、ということですからね。
素晴らしいですよね。そこまで企業さんに指導してるということですか？

１社のために5,000件の質問を分析したことも

鈴木：そうなんです。ですから企業コンサルの場合は、まず数か月はリサーチ。
たくさんリサーチをさせていただくんですよ。

ある会社は、5000件の関連ありそうな質問を全部見て、そしてここの会社のお客になりそうな人はこの質問の中の何％いるのか。どういうアプローチをしたらいいのか。考えるために全部見ました、5000件。

山崎：１件の会社のために、そこまでやるんですね。

鈴木：やります。

山崎：そんなコンサルタントさん、いらっしゃらないですよね

鈴木：費用はいただかないといけないんですけど、やります。
実はみなさん、このリサーチをちゃんとやらないで「だろうという憶測」で走っちゃうんですよ。

山崎：自分の思い込みで、こうやったらいいんじゃないかなというような大きな勘違いが多いですよね。
自分がお客さんではないということを自覚していないんですね。

鈴木：その企業さんでの、目に見えてない資産。私は『隠れた資産』とか『見えない資産』と言うんですが、そういうものもリサーチ期間に、これじゃないか？あれじゃないか？と探します。

お客様側から、それが欲しいという人がどれくらいいるのかリサーチをして、競合がどれぐらいいて、どんなことをやっているのかも、そのあとにリサーチをしていきます。
そして、「じゃあマーケットにどういう媒体でどういうアプローチをかけましょう」というのが決まります。

ターゲットを明確にするために50項目以上のチェック

山崎：なるほどなるほど。
今ね、お話を聞いててすごく興味が湧きました。
私今ね、恋愛結婚塾やってるんですけれども、たとえば鈴木先生にお願いするならばどういった流れになるんですか？

鈴木：そうですね、まずは今までどんなことをやられたのか？
お客様がいる場合は、どんなお客様が多いのか？というのをまずリサーチさせていただきます。

山崎：鈴木先生にできることは、どういったことなのか？どういったお客さんがいるのか？

鈴木：そうです。お客様のリサーチの時に、「どんなお客様が多いですか」と質問すると皆さん「30代の女性が多いです」みたいなこというんですよ。
これはダメです。ターゲットを絞るということがこれではできないですね

山崎：もっと細かくということですね。

鈴木：はい、50項目ぐらいお客様の属性を聞きます。
この時点では、中には、そこには当てはまらなくても良いんです。仮決めで良いから決める。
まず、ペルソナと私たちは言うんですけど、一人自分の目の前に作り上げます。

山崎：一人のお客さんをはっきり作り出すんですよね。

鈴木：そうです。そうすると、そのお客様が365日24時間どんなことをやっているのかというのが見えてくるんですよ。
そうすると、そこでお客様の悩みがわかります。しかも自分の商品の悩みではないことまで全部リサーチします。

山崎：なるほど、そのお客さんの一人を作ってそれから生活態度もリサーチ。
そこでイメージでその人の悩みまでわかってて。次はどうするんですか？

反応率が良くないのは発信時間が違うから

鈴木：そうするとですね、実例なんですけれど。
皆さん、いろんな情報発信をされますよね。情報発信の時間が間違ってたという方がいらっしゃるんですよ。

山崎：なるほどね

鈴木：そこは、まあざっくりな話でいうと子供を持ってらっしゃる年収の高い家族の女性にアプローチしたいと言ってたんですよ。ところが、お昼に情報発信してたんですよ。見られます？　子供がいたら・・・。

山崎：見られない。

鈴木：でしょう。

山崎：そんなの無理。

鈴木：しかも内容は、お金の話とかばっかりやってるんですよ。楽しくないです。

山崎：面白くないね。私なら読みたいと思わない。

鈴木：だから、内容も変えさせて情報の発信時間も変えさせました。
そうしたらすごい反応率よくなったんですよ。

山崎：これ、間違いなく変わりますね。
今聞いたら、すごく興味ありました。ぜひ鈴木先生にお願いしたいな。

鈴木：色々と、サポートはさせていただきますし、簡単なところでは月2回個別のコンサルをして、それで情報発信をどう変えていくかという相談に乗ることもやっております。
ただこの場合はリサーチができないので、リサーチのことをやってほしいというと別費用という形になりますが、ある程度わかってるよという経営者さんでしたら、この月2回のコンサルだけでも相当違うと思います。
費用面は応相談ということで（笑）。

まとめ

この記事は2018年ですので、私の活動内容も変化しております。
私のマーケッターとしての活動に興味のある方はホームページからお問い合わせください。