大手コンサルティングファームの提言に従った企業が、
その後も業績改善に苦しむケースが多々見られます。

例えば、昨今話題となった資生堂とアクセンチュアの事例では、
DX（デジタルトランスフォーメーション）推進の裏側で
大規模な早期退職の募集が並行して行われました。

この結果、各所でコンサルタント不要論が議論されています。
なぜ、大手コンサルの提言は機能しなかったのでしょうか。

答えは明確です。

「現場を知らない机上の論理」だからです。

本記事では、
徹底したリサーチと現場に寄り添った工程設計により、
官公庁依存型の建設業を半年で
民間からも売上を上げられるようにした実例を詳しく解説します。

官公庁依存からの脱却という課題

官公庁依存型の経営を続けてきた建設業が、
売上減少に直面したとき、
経営者がまず着手すべきは、
経営における「変数」を制御することです。

「来月から、また入札を待つしかないのか……」
「新人を採用してしまったが、育てる余裕も、彼らに与える仕事もない」

このような悩みを抱える経営者は少なくありません。

実際、売上が80％減少し、
新入社員の育成どころか雇用の維持すら危ぶまれた「G施工様」は、
わずか半年で、現場経験のない入社半年の新人が、
一人で2,000万円の売上を構築するまでになりました。

本記事では、その裏側で実施した「V字回復メソッド」の全貌を公開します。

V字回復を実現した3つのステップ

1つ目：精神論を排除した「5,000件のリサーチ」という事実確定

G施工の社長は、
売上単価は低くなるものの
需要が途切れない民間市場への仕事の移行を考えていました。

そこで、まず社長や社員の「期待」や「予測」をすべて横に置き、
5,000件に及ぶ徹底的な市場リサーチを敢行しました。

• G施工のエリアに、どんな悩みを抱えた顧客が存在するのか？
• 彼らが常に悩んでいる「こと」は何なのか？
• G施工の技術で解決できる、民間の悩みがどこにあるのか？

5,000という数字は、曖昧さを排除し、
「ここに投げれば、この確率で返ってくる」
という確信を得るための作業でした。

（現在なら、この膨大なリサーチはAIを駆使することで、
かつてない精度とスピードで完了させることができます。
当時はすべて手作業で行いました。）

2つ目：「売れるべくして売れる」商品を逆算して設計する

リサーチの結果、
見えてきたのは「官公庁仕事」にはない民間独自のニーズでした。

G施工様の技術力を「顧客心理」というフィルターに通し、
ニーズに合致するサービスだけに絞り込みました。

商品が売れない理由は、
商品の質が悪いからではありません。
顧客の「欲しい」という心理と、
商品の「提供価値」が合致していないだけです。

ここをV字回復メソッドの設計図通りに組み合わせれば、
売れる商品が誕生します。

3つ目：新人を「戦力」に変える、工程管理の威力

「新人を私に預けてください」

経営者にそう告げ、
徹底した「マーケティングの仕組み化」と
「営業工程の明確化」を行いました。

新人が戸惑う理由は、
「次にどの工程を進めればいいのか」が分からないためです。

工程を示せば、
営業経験のない新人であっても営業が可能になります。

顧客から「あなたにお願いしたい」と言われる状況を必然的に作り出せば、
新人も喜んで仕事に取り組んでくれます。

G施工での実践プロセス

民間の悩みを5,000件リサーチした際は、
丸々2日間、G施工の会議室にプリントアウトした紙を敷き詰めて作業しました。

やっと「これだ！」という悩みを見つけた後は、
競合分析です。
当時はAIがなく、すべて手作業でした。

判断前の作業が膨大でしたが、
現在はAIに頼めるため、
経営者とコンサルタントで判断するだけで済みます。

官公庁依存から脱却し、半年で新人1名が2,000万円売上げた

企業概要： 年商10億円規模の建設業G施工様
課題： 官公庁案件が8割減少し、新人を戦力化する余裕もない状態
実施内容：徹底したリサーチから導き出した民間向け工事の確信を工程に落とし込み、新人に実践させる

Before：官公庁依存で売上が激減。新人の育成も手付かず。雇用維持に強い不安。
After：民間市場へ参入の「確実な仕組み」を構築。新人が迷わず動ける工程を設計

具体的な変化：5,000件のリサーチでニーズを確定。一点突破の戦略を確定。
結果：新人1名が半年で2,000万円の売上を達成。年間5,000万円ペースの仕組みが完成

新商品開発における重要なポイント

新商品開発において、
多くのマーケッターは昔ながらの4Pメソッドなどを使用しています。

しかし、多くのマーケティングメソッドは
高度経済成長期の大手企業を想定して開発されたものです。

そのため、従来のマーケティング手法では、
低成長で顧客の要望も細分化した現代の新商品開発は困難です。

特に、官公庁相手の仕事がメインだった経営者にとって、
個人客の要望を理解することは容易ではありません。

来春、多くの企業が期待と不安が入り混じった新入社員を迎えます。
彼らを「負債」にするか「2,000万円を稼ぐ戦力」にするか。

その分かれ道は、今この瞬間の「仕組み作り」にかかっています。

まとめ

今回ご紹介した3つのステップは、
V字回復メソッドの中核をなす部分です。

実際には、このメソッドには
4つのブロック×4つの項目＝計16のチェックポイントがあり、
顧客心理から工程管理、資金管理まで、
すべてを網羅した設計図になっています。

価値観が多様化している現代において、
この16項目をチェックして新商品を開発することは必須だと考えています。

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