「新規営業に必死なのに売上が伸びない」
「過去の施主様から追加工事の依頼が来ない」
そんな悩みを抱える建築業の経営者は少なくありません。

実は、すでに知っているお客様こそが最も反応しやすいお客様です。

施主様リストという宝の山を活用せず、
新規営業だけに注力していませんか。

なぜお客様は戻ってこないのか

多くの経営者は『新しいお客様を獲得する』ことに必死で、
『獲得したお客様をどう動かすか』という視点を持っていません。

一度来店したお客様が二度と来ない理由の多くは、
他の業者を選んだのではなく、
単純にあなたの会社の存在や連絡先を忘れているのです。

再来店しない原因で一番多いのは「忘却」

多くの経営者は、
お客様が来ない理由を
『競争に負けたから』『価格が高いから』と考えます。

しかし、
お客様の生活の中で自社のことを常に思い出すような仕組みを作っていなければ、
どんなに良い技術があっても心の奥底に埋もれていきます。

営業や集客の活動とは別に、

デジタルでは作れない心理的距離感

メールやLINE、
SNSなどのデジタル通知は、
お客様にとっては日々の大量の情報の中に埋もれてしまいます。

一方、自宅に届く手紙やハガキなどの紙媒体は、
お客様の脳の中に『特別な何か』として認識されます。

特に、個人名で届く郵便物は、
数が少なくなった現代だからこそ、
見てもらえる、読んでもらえることが多くなります。

この『特別感』を戦略的に活かしましょう。

紙媒体が売上に直結する理由

なぜ、今でも大手の通販会社はカタログを配り続けるのでしょう。
それは、紙のカタログが届くとお客様からの申し込みが増えるからです。

紙を通じて得られる情報は、
デジタルより『信頼感』『安心感』『重要性』として
受け取られやすい傾向があります。

自社の顧客リストに対して、
戦略的に紙で接触する設計を持つことで、
一気に反応率が変わります。

忘れさせない工程で業績を変えた実例

実際に『忘れさせない工程設計』を導入した建築業者たちは、
どのような変化があったのでしょう。

工務店で追加工事依頼増加・成約率43%達成、
水回り工事で月平均案件1.3倍、
リフォーム会社で相談件数が月8件に増加など、
施工技術や価格を変えることなく、
既存顧客への接触設計だけを見直した結果です。

工務店：追加工事依頼増加で成約率43%

Before: 月3〜4件の問い合わせで、既存施主様からの追加工事依頼がほぼなし
After: 顧客心理に基づく『思い出させる接触設計』を導入。DMを実施

具体的な変化: 完工後、施主様の「また何かあったら相談したい」という心理状態を『定期的に思い出させる』設計に変更
結果: 6ヶ月で既存施主様からの追加工事依頼が増加し、月の新規問い合わせも月6〜7件に安定。成約率も30%→43%へ向上

水回り工事：月平均案件が1.3倍に増加

Before: 技術力に自信があるも、既存施主様からの追加工事依頼や紹介がほぼなし
After: 施主様の『心理的な距離』を縮める接触設計を導入。ニュースレター配布を実施

具体的な変化: 工事完了後、施主様の『あの業者さんはどうしているのか』という忘れかけた状態から『ずっと応援してくれている』という心理状態への転換設計に変更
結果: 3ヶ月で既存施主様からの追加工事相談が増加し、月平均案件が1.3倍へ。新規営業時間を削減しながら売上が安定化

リフォーム会社：相談件数が月8件に増加

Before: 新規顧客開拓に注力するも、既存施主様からの追加相談や紹介がほぼなし
After: 施主様の『心理的な存在感』を高める定期的な冊子による接触設計を導入

具体的な変化: 水回りの老朽化や外壁のメンテナンスなど『将来的に必要になる場面』を先回りして意識させる設計に変更
結果: 4ヶ月で既存施主様からの相談件数が月2〜3件から月6〜8件に増加。新規営業コストを抑えながら、紹介案件も増える好循環が形成

まとめ

技術力や専門性に自信がある経営者ほど、
営業を軽く見ている傾向があります。

しかし営業とは、
新しいお客様を獲得することだけではなく、
『すでに知っているお客様に思い出してもらう工程設計』でもあるのです。

デジタル通知が溢れる時代だからこそ、
紙を通じた戦略的な接触が心理的な距離を縮めます。

すでに持っているお客様リストをどう活かすか、
という視点の切り替えが重要です。

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