競合と同じ商品を同じ価格で販売しなければいけない時の心理戦略

あなたは、競合と同じ商品を同じ価格で売らなければいけない時、どうしていますか? また、仕入れ値の関係や経営状態から、競合より高額で販売しなければいけない時、どうしていますか?

今日は、価格は対比で決まっているというお話をします。

MITの経営大学院生でも

意識では楽したいと考えていないけど、ついつい楽な結論に飛びつくのが消費者です。 私たち経営者は、その人間の心理を活用して成功することができます。

MITの経営大学院生100人に行った実験があります。

エコノミスト誌の ① の実験 Web版1年間        59$ 印刷版1年間         125$ 印刷版とWeb版のセット1年間  125$

と ② の実験 エコノミスト・ドット・コム(Web版)1年間と1997年以降のオンラインへのアクセス権利  591$ 印刷版(エコノミスト)1年間と1997年以降のオンラインへのアクセス権利  125$

を別々にオファーして申込数をどうなるかを調べました。

結果は、

① の実験 Web版1年間       59$ 16名 印刷版1年間        125$  0名 印刷版とWeb版のセット1年間  125$  84名

② の実験 エコノミスト・ドット・コム(Web版)1年間と1997年以降のオンラインへのアクセス権利  591$  68名 印刷版(エコノミスト)1年間と1997年以降のオンラインへのアクセス権利  125$  32名

2つの実験を対比すると何か変

あれれ? 3個のセットの時は、しっかり一番得なのを選んだのに、2つを対比した時は何か変ですね。

あなたは、何が変なのか、わかりますか?

これは、相対的に理解しやすいものを選んでしまう傾向を利用しています。

私たちは、なんでも比べてしまいますが、特に、比べやすいものだけを比べてしまうという傾向があるのです。

なので、家を販売する時も ロココ調の豪邸  200万$ 現代風の豪邸   200万$ ロココ調の豪邸(屋根の修繕必要) 200万$ だと、 ロココ調の豪邸  200万$から売れるそうです。

お金がないわけじゃなければ、ロココ調の豪邸(屋根の修繕必要) 200万$が一番お値打ち品なのですが、後から修繕の手間がかかるのが選ばれない理由だそうです。

まとめ

あなたのビジネスでも価格を付ける時、単純に比較できないようにして楽なほうを選ばせるようにするとか、逆に単純に比較できるようにすることによって売りたい商品が選ばれるようにするとかできます。

私たちは、ついつい相対的に判断してしまうので、そこをうまく使ってくださいね。