セールスで購入・契約後のキャンセルを防止するトークと対策

キャンセルなしのセールスとは

セールスで後からのキャンセルをなくす方法(動画)


※動画よりブログは詳しく書いています。

セールスで購入後のキャンセルをなくす

セールス後で購入・契約後のキャンセルは、
悲しいですよね。

そこで、購入・契約後のキャンセルをなくすには、
まず、セールス時に
相手がわからない言葉を使わない対策が重要です。

なぜなら、「わからない言葉」が出てくると、
脳は、その言葉の意味を理解しようとして、
思考がそこでストップしてしまうからです。

用語の意味が理解できた頃には、
あなたの話が進み過ぎていて、
話そのものが理解できなくなっていたりします。

なので、キャンセル防止対策の1つ目は、

「お客様のわからない言葉は使わない」

です。


女性に車を購入してもらう時

女性の運転姿

女性に車を売るのなら、
女性にわかるような説明をしてください。

ある自動車の広告を見たときにです。
「馬力の向上17% トルクの向上6% 力の向上100%」
と書いてありました。

これ男性には受けます。
でも女性には、

「トルクって何?」
「力が増加すると何がいいの?」

という反応になります。


女性は自動車の用語を知りたいと思わない

 

NOがきたらどうするか

ほとんどの女性は「トルク」が自動車に関係する用語なのも知りません。
知りたいとも思っていません。

だから、
購入しようというときに
わからない言葉が出てきてしまうので
思考が、そこでストップしてしまいます。

知りたいとも思っていない話をしているより、
お客様が知りたい話を話したほうが売れます。

なので、キャンセル防止対策の2つ目は、

「お客様の知りたい話を話す」

です。


真の購入決定者は誰か

例えば、夫や父親が車を購入しようとしていても
(女性への説明が)わからない説明だと、
嫌がりはしても、
後押し、積極的に勧めてくれる可能性は、
ゼロになってしまいます。

しかも、
地方で1人1台といわれている車ですが、
どういうわけか、夫や父親の車だけは
家族全員で使う予定で購入されているのを
あなたは知っていますか?

「お父さん、トルクよりも荷物入れ広くして」
 
といわれて
断らないのが日本の心優しい男性たちです。
怒らないのが家族思いの日本の男性たちです。

男性の苦労をなくすためにも
「トルク」を女性にわかるように書いてあげてくださいね。
きっと契約後のキャンセルがなくなりますよ。

なので、キャンセル防止対策の3つ目は、

「誰が真の決定権者か見極める」

です。


リフォーム会社でもキャンセルがなくなった

板にペンキを塗るDIY

実際に私のお客様で、
リフォームをやっている会社さんですが

「女性にわかるような説明をしてOKをもらったら
 後からのキャンセルというのがなくなりました」

というようなお声もいただいています。

女性にちゃんと説明するだけで、
キャンセルが減りますので、
試してくださいね。
 

最後に質問を3回以上しましょう

たくさんの質問の種類

私は自分が開発した
7ステップ『共感』セールスの中で、

お客様との別れ際に、
「何か質問はありますか?」
を3回以上聞きましょう

と伝えています。

他にも、
「解らないことはありますか?」
「何か聞きたいことはありますか?」
など、
しつこいぐらいお客様に質問をするようにさせています。

こうすることで、
追加の質問が出れば出るほど、
申し込みは増えます。
購入決定後や契約後のキャンセルも減ります。

なので、キャンセル防止対策の4つ目は、

「最後までお客様に質問し続ける」

です。

 

返品・交換・キャンセルの防止策

なお、どんなに少なくしても、
返品・交換・キャンセルはあります。

これを減らすためには、
購入した物や契約内容の確認を徹底させることが一番の早道です。

お客様からの注文内容を徹底的に確認したうえで、
返品・交換・キャンセルの基準を
紙面で交付しておけば、多くのトラブルが防げます。

経営者にしたら、
返品・交換・キャンセルは防止したいですが、
それ以上に、信用と時間が消えていくトラブルはイヤなものです。

ほんのひと手間でトラブル回避ができますので、
契約書に返品・交換・キャンセルの基準を明記してください。

なので、キャンセル防止対策の5つ目は、

「返品・交換・キャンセルの基準を紙面で明記する」

です。

まとめ

キャンセル防止対策
「お客様のわからない言葉は使わない」
「お客様の知りたい話を話す」
「誰が真の決定権者か見極める」
「最後までお客様に質問し続ける」
「返品・交換・キャンセルの基準を紙面で明記する」

これらを実行すれば、
購入者。契約者が増えて、
購入契約後のキャンセルは減ります。

どうぞ、お試しあれ。

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