あなたはプロダクトアウト派?マーケットイン派? 私がマーケットインを薦める理由

企業ががいいと思うものを作って売るVS顧客が望むものを作って売る

ビジネスモデル作り第3回目です。 今日は プロダクトアウト(product out、product oriented)か、 マーケットイン(market in、market oriented)か。 というお話をします。 超訳すると、 プロダクトアウトとは、「企業ががいいと思うものを作って売る」という考え方です。 一方、マーケットインとは、「顧客が望むものを作って売る」という考え方です。

プロダクトアウト派? マーケットイン派?

私は、顧客視点で商品の企画・開発を行い提供していく『マーケットイン派』です。 そんな派はあるの?というツッコミはナシで(^^) なぜなら、既存客を中心に考えるのが、1番売れる商品を開発しやすいと考えているからです。 既存客に再販する場合や既存客に新しい商品を売る場合と考え比較すると、新規集客は最低でも5倍費用がかかるというふうに言われています。 これ「最低でも」というところがミソです。 通常は、もっとかかります。

新規集客は大変なんです!

ターゲットを決め、ペルソナをちゃんと作る。 ターゲット達が溜まっているマーケットを探して、マーケットに有効な媒体で、ターゲットが行動してくれるメッセージを投げていく。 この新規集客を一度でも実行したことがある人は、ターゲット決め、マーケット探し、媒体探し、メッセージ決めが、どのくらい大変か、わかっていると思います。 これと比べたら、マーケットが決まっているところへ新商品を投入するほうが楽です! あなたは顧客が何が欲しいか知っている。 顧客もあなたの会社のことを知っている。 これほど、商品開発しやすい条件はありません。 これほど、販売しやすい条件はありません。 だから、マーケットインで商品開発することをおススメしています。

新規集客はナンパよりハードルが高い

新規集客はまるであなたのこと見知らない人に売るのですから、道で見ず知らずの人をナンパするのと一緒です。 ナンパが上手い人に聞いたら、手あたり次第のナンパの成功率は1000人に声掛けして1名反応してくれるかどうか・・・だそうです。 お茶するまでになると、さらに確率が悪いらしいです。 新規集客は、もう少しハードル高い気がします。 だいたい他人のメルマガやSNSで10万人に表示されてもクリック率は0.1%以下ですから100人以下。 そこから無料資料のダウンロードは大体10%ですから10名ぐらいです。 メルマガで推薦文つけてもらって無料ダウンロードで平均で0.2%。 すごく上手く行くと2%出ますが、2%でも10万人で2000人ですよね。 そこから商品の購入が何%になるか考えると、ナンパのほうが絶対に楽です(苦笑)。 そうなると、顧客は変えずに商品を変える方が絶対楽です。 顧客に欲しい物を聞いてしまえばいいのですから。 プロダクトアウトで商品開発をする会社が多いですが、体力のある会社以外にはお勧めしません。 新規集客にかかる費用を考えても、マーケットインで商品開発が正解です。 今日は、顧客を変えるか、商品を変えるか。 プロダクトアウトか、マーケットインか。 というお話でした。 ぜひ、今いる顧客に新商品を売るという開発の仕方をしてくださいね。

まとめ

商品開発は、マーケットインで。 既存客がいるなら、既存客の欲しい物を開発しましょう。そのほうが楽です。