お客様は安いから買うのではない

こんにちは。
集客コンサルタント
マインドックの鈴木貴子です。

 

今回はユニクロの減収の記事から見た
会社の差別化のお話をいたします。

会社にとって、集客できるかできないかが決まる要因「差別化」。
競合に勝つために読んでくださいね。

 


正しい差別化とは・・・何?

ユニクロの3期続けての減収に
「高い」ユニクロ、強烈な客の拒否反応で「深刻な事態」
…ブランドへの自信過剰がアダ
という記事が出ていました。

 

ユニクロは原料の高騰や為替変動などを理由に14年に平均5%、15年に同10%、冬物商品の値上げを実施した。昨年10月の決算説明会では「16年の春夏商品も多少、値段を上げざるを得ないと思う」と3年連続の値上げを示唆していた。しかし、消費者は値上げにはっきりと拒否反応を示し、客離れが加速した。

 

4月8日の決算発表の席上、柳井氏は「会社が膨張しすぎた。業績は不合格だ。コスト構造を根幹から変える」と述べた。値上げの失敗を認め、ユニクロの成長力の源泉である割安感、お買い得感を取り戻すと宣言した。

 

私は、この記事を読んで、
何とも言えない違和感を感じています。

 

なぜなら、同記事の中で比べられている
無印良品は、今期も安くないのに好成績ですし、
靴チェーンのエービーシー・マートも、
それほど安くないのに好成績でした。

 

つまり、ユニクロの顧客離れの原因は
「高い」からではないのです。

 

では、お客様は何を求めているのでしょうか?

 


正しい差別化から離れてしまったユニクロ

 

私は、ユニクロが大企業になったのは
「カラーバリエーションが豊富で
安い洋服がそろっているから、
他人と違うファッションが気軽に楽しめる」
という差別化を行っていたからだと考えています。

 

1.カラーバリエーションが豊富
2.安い洋服がそろっている
だから
「他人と違うファッションが気軽に楽しめる」

 

ですから、ユニクロにとって
安いことは重要ですが、
それと共に、
同じ商品のカラーバリエーションが豊富なことも重要なのです。

 

初期のユニクロの店内を思い出してください。
商品の種類は多くないのに、
カラーバリエーションが豊富で
色・色・色の洪水でした。

近年のユニクロには、色の洪水がありません。

これではお客様はユニクロに魅力を感じられません。

 

つまり、たとえ安いまま販売を続けても
ユニクロは集客できなくなってきたのです。

せっかく差別化できていたのに、
もったいないとしか言えません。

 

 

改善案は、これ!

もし、私がコンサルティングを頼まれたなら
ユニクロに
1.同じ商品のカラーバリエーションが豊富なお店に戻す
2.値上げは、カラーバリエーションの豊富さを維持するために必要と言うストーリーを作って宣伝をかける
この2つを提案します。

 

5%、10%値上げしても、
ユニクロは今でも価格が安いです。

お客様に「高い」と感じさせたのは、
カラーバリエーションが少なくなったせいですから、
そこから改善すれば増益できます。

 


あなたの会社も正しい差別化をしましょう。

私はコンサルティングで
「安売り競争は断固拒否!」しています。

 

「お客様は、安いから発注するのではない」
ということを知っているからです。

 

ただの価格競争では、
差別化すればするほど苦しくなってしまいます。

ぜひ、ただしく差別化してください。

そうすれば、
「あなたの会社に頼みたい」というお客様が
絶対に集まります。

【まとめ】
差別化は上辺だけではできません。
顧客視点を持てば、
選ばれる理由は、いつでも見つかります。

参照元:http://biz-journal.jp/2016/05/post_14987.html
画像元:http://toyokeizai.net/articles/-/103099


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